明智行动的艺术.txt

第2章 为什么很差的理由往往也能用
   用理由辩护

    巴泽尔和法兰克福之间的高速公路发生原因是人们在整修道路。我很烦躁地在逆行车道上蹭着前行了15直到开出拥堵的地段—我也只是自认为开出了拥堵地段。半个小时路又被堵住不能还是因为道路整修。但奇怪的是这次我没怎么生气。路边以相同的间隔立着些上面写着：我们在为您整修高速公路。

    这个堵车的故事使我想起了哈佛大学心理学家埃伦·兰格在20世纪70年代进行的实验。她在图书馆里等复印机前排起长问排在最前面的人：“不好我只有5页要你可以让我先复印吗？”很少有人会同意。她接着做这次她找了一个理由：“不好我只有5页要你可以让我先复印吗？因为我赶时间。”几乎每一次被问到的人都会同意她先复印。这是可以理因为赶时间是个很好的理由。令人吃惊的是接下来的她还是等复印机前排起长队时去问排在最前面的人：“不好我要复印可以让我站在你前面吗？因为我想复印。”几乎所有被问到的人都同尽管这个理由很因为每个在排队的人都想复印。

    如果我们给自己的行为一个就会得到更多的理解和支持。令人吃惊理由是否充分并不那么只要有“因为”这个简单的词就够了。一块通知“我们在为你整修高速公路”的牌子其实完全是多因为在高速公路上搭起工事还能有什么我们从车窗向外瞥一眼就会知道是什么但是说出一个理由会让我们感到平静。相反如果没有这个“因我们会觉得烦躁。

    在法兰克福航班登机时间推迟了。机场不停地在广播：“航班LH1234晚点3个小时。”我到登机处询问原因却未得到我那时非常生气地说：“太气都不让我们这些候机的乘客知道原因！”还有机场广播是这么说的：“航班LH6578因为内部原因晚点3个小时。”这是个什么都没说明白的但却足以让我和其他乘客感到安慰。

    人类对“因为”是上我们需要这即使它后面跟着的内容并非无懈可击。当领导的人都如果没有给员工一个“因他们的动力就会变小。如果只宣布你创立的制鞋公司的目标在于生产鞋是不够的—尽管的确是这个但表达出来的目标应该类“我们要用我们制造的鞋引起市场变革（就像经常说的那样或者“我们要使女人的腿变得更使世界变得更美”。

    如果股票交易指数上升或下降了半交易所的评论员绝对不会如实写道：这是市场持续大幅的波动所导致的意外结果。读评论的人想要一个评论员要给出这个原因—至于是什么完全不重要（中央银行行长的表述就特别受欢迎）。

    如果你被问到为什么错过了最后你最好回答：“因为我很遗憾地没有赶上。”这是个多余的信息（因为如果你赶上了也就不会错过最后期但这个理由往往很容易被接受。

    有一次我看到妻子很仔细地把黑色和蓝色的衣服分在我看来这没有因为我觉得两件衣服都不会掉色。我问她：“你为什么要把蓝色和黑色的衣服分开洗？”她说：“因为我想分开洗。”这个回答对我来说就足够了。

    结论：必须要有“因这个不起眼的词是人与人之间交流的润滑剂。你要尽可能多地去使用它。
2．为什么作的决定越少，效果会越好
选择疲劳症

    你用了一周的时间制订项目累得精疲力竭。你已经润色加工了演示核对了Exel表格的每一行内容。介绍讲述的内容也有着十分清晰的引人入胜。对你一切成败都取决于这个项目。因为公司总裁给了你如果项目你可以升入集团的领如果项目被你就只能另谋高就。关于演讲的助理给了你如下的建议：8点、11点或18点。你会选择哪个时间？

    心理学家罗伊·鲍迈斯特曾经在一张桌子上摆满了价值不高的小从网球、蜡烛、T恤衫、口香糖到可乐。他把他的学生分成第一组他称为“须作决定第二组为“无须作决定者”。他对第一组的人说：“每一次我会随意展示两件你们要决定更喜欢其中哪一件。我会根据你们的选择在实验结束时送给你们其中一件物品。”他对第二组的人说：“写下看到每件物品时你们想到了我会在实验结束时送给你们一件物品。”这件事情做完两组学生都必须立即将手伸入冰凉的水中并要尽可能地坚持。这在心理学上是测评意志力和自律的经典因为这需要用意志力来抵制想把手从冷水中抽出的自然冲动。实验的结第一组“须作决定者”比第二组“无须作决定者”坚持的时间要短。集中做出决定耗费了第一组学生的意志力—这一结果在其他很多实验中也被证实。

    作决定是会令人疲惫的。每个为笔记本电脑进行上网配置或组织过类似团体旅行等集体活动的人都会了解这种感觉：在所有的比较、权衡和决定之后人会感到精疲力竭。科学上称之为“选择疲劳症”。“选择疲劳症”是有害的。选择疲劳作为消你会对广告推销和冲动消费更没有抵作为决策者你会对色情引诱更没有抵抗力。在后面讨论“拖延症”一章中我们可以意志力就像在一段时间之后它需要充电。怎么充电呢？人们需要需要需要吃些东西。如果血液循环中的血糖含量那么意志力就会变弱。宜家家居就深谙此道：在其拥有一万件商品的环形购物通消费者肯定会出现“选择疲劳所以宜家的餐厅正好在环形通道的而且宜家不会吝啬于提供价格优惠的瑞士让你吃完之后又感到精力可以决定购买哪一种台灯。

    关押在以色列监狱的4名犯人向法庭递交了假释的申请。第一个人（法庭在8点50分审讯）是阿拉因欺诈罪被判刑30个月监禁；第二个人（法庭在13点27分审讯）是犹因人身伤害罪被判16个月监禁；第三个人（法庭在15点10分审讯）是犹因人身伤害罪被判16个月监禁；第四个人（法庭在16点35分审讯）是阿拉因欺诈罪被判30个月监禁。法官是怎样判决的呢？比宗教背景和犯罪轻重程度更重要的是法官的“选择疲劳症”。第一个犯人和第二个犯人的申请被因为那时法官血液循环中的糖分还很充足（来自早饭或午饭）。第三个犯人和第四个犯人的申请被因为法官没有足够的意志力来思考提早释放的他只能维持犯人的现状（继续留在狱中）。一个对上百起法庭判决的研究表明：在一段法庭审“有决断性”的判决比率会从一开始的65%逐渐下降在法官休息比率又会突然升至65%。这就是需要深思熟虑才能做出判决的正义之神！他们也会有“选择疲劳症”。同样这也对开篇的问题做了回答：你到底要选择哪个时间向总裁介绍你的项目。

3．为什么你不会穿希特勒穿过的羊毛衫
 关联谬误

    你会穿阿道夫·希特勒曾经穿过而且已经重新洗好的羊毛衫吗？

    公元9加洛林王朝分崩离析欧洲陷入混乱的状态—特别是在法兰克王国。伯爵们、各地总督、骑士阶级和地方势力无休止地互相士兵毫无顾忌地将村庄洗劫蹂躏践踏拖走教士并烧毁修道院。教会和农民都不能与这种贵族间疯狂的战争进行他们在那些骑士面前毫无抵抗之力。

    10世奥维涅的主教想到了一个主意。他请贵族和骑士们约定好一天在某个场地召开会议。教士、主教和修道院院长调集了他们在附近能找到的所有圣人遗物并摆放在那个场地上：圣人的遗骨、浸血的碎布、 石头和陶瓷总之都是与圣人有关的物品。这位主教当时很受人他要求所有贵族在全部圣物面前发誓放弃不能攻击手无寸铁之人。为了强调自己的他还在贵族面前晃动浸血的碎布和圣人的遗骨。圣人的遗物是有神圣的影响这位主教的事例得到了很多赞许。他这种独特的呼唤良知的方式在整个欧洲传播人们称其为：“上帝的和平”（拉丁语：Px Del）和“上帝的休战”（拉丁语：Treug Del）。美国历史学家菲利普·戴利德对此的评论是：“决不能低估中世纪的人们对圣人及其遗物的神圣感。”

    作为思想开明的现你可能觉得这种神圣感是可但你要想一想如何回答开篇的你会穿希特勒曾经穿过的羊毛衫吗？应该对吧？这一回答令人因为这说明你对那些不可理解的力量也还是会给予一定的尊重。从物质的角度希特勒的羊毛衫与希特勒完全没有但你还是会厌恶它。

    我们并不能将这种不可理解的力量简单地忽略掉。宾夕法尼亚大学的保罗·罗津和与他一起进行研究的同事请参加试验的人带一张和被试者关系最亲密的人的照片。他们将这些照片钉在靶子的并要求参加试验的人向照片掷飞镖。如果一位被试者母亲的照片被飞镖这位母亲本人是不会觉得痛的。尽管参加试验的人还是有很大的他们掷出的成绩要比朝着空靶掷飞镖的对比组差了很多。被试者表现得就好像有一种神秘的力量在阻止他们瞄准照片。

    这种人与物之间的关联—即便关联早已不存在或以类似照片这种非具体的形式存在—是不容忽视的。这就是关联谬误。我的一位女性朋友长期为法国国立电视二台做战地通讯记者。正如那些在加勒比海乘坐豪华游船旅行的乘客会在每个岛屿带走一件纪念品（比如草帽、涂色的椰子等等）我这位朋友也收藏了一柜子的战争纪念品。她最后一次外派是2003年去巴格达。在美**队攻陷萨达姆·侯赛因的宫殿短短几分钟她就溜进了宫殿内部。在宫殿的餐厅里她发现了6只镀金的葡萄并迅速拿走了它们。当我最近在巴黎拜访她用这些杯子盛酒招待我。所有在场的客人都很喜爱杯子的有人问：“这在巴黎老佛爷百货商场有的卖吗？”这位朋友简短地回答：“这是萨达姆·侯赛因用过的杯子。”一位女士觉得恶心而把酒吐回了杯并且神经质地咳我也只能再刺激她一下：“你知不知道你每次吸会吸到多少曾经在萨达姆肺里的分子？”我这样然后接着说：“大约10亿个。”于是她咳嗽得更厉害了。


4．为什么没有战争的平均规模 




5．你如何被钱毁掉了动力 
激励排挤效应

    几个月我的一位朋友从法兰克福搬到了苏黎世。因为我经常去苏所以我提出帮他把不容易搬运的物品（祖传的口吹玻璃和古籍）运到苏黎世。我知道他有多珍视这些如果搬家公司没有像对待生鸡蛋那样对待这些贵重他一定会很所以我帮他把这些物品运到了苏黎世。两周之后我收到他的在信里他向我表示了另外信里还夹着一张50瑞士法郎的钞票。

    瑞士政府一直在寻找放射性废弃物的最终填埋人们考虑了各种深层埋放的其中有瑞士中部的沃芬施森。苏黎世大学的经济学家布鲁诺·弗雷和其他研究者对当地的居民作了询问他们是否同意在当地建立一个深层填埋场所。50.8%的被调查者表示而且理由各不相同：民族自豪感、公平、社会义务、就业前景等等。然后研究者们又进行了第二次这一次他们提供给该地区居民每人5 000作为同意建立深层填埋区的补偿—钱当然来自瑞士的税收收入。这次调查的结果如何呢？有一半的被调查者表示不只有24.6%的人同意建立深层填埋场所。

    还有一个幼儿园的例子。全世界所有的幼儿园都得面对同一个问题：就是那些在幼儿园放学之后才来接孩子的家长。幼儿园园长除了等待别无她（或他）不能把孩子扔进出租车里因此许多幼儿园都向晚接孩子的家长收取费用。有调查晚来接孩子的家长数量并未因此反而增加了。

    以上这三个例子钱不但没有起到激励的反而起了相反的作用。我的朋友给我50贬低了我提供的也侮辱了我们的友谊；幼儿园向晚接孩子的家长收取使家长和幼儿园之间从之前人性化的关系变成了金钱晚来接孩子也变得理所当然—只要为此付钱便可。而为放射物深埋场所附近的居民提供会被人理解成是种至少也减轻了居民为社会公益做贡献的意愿。科学上称这种现象为“激励排挤效应”。当人们不是为了挣钱去做一件付钱给他们会破坏其做事的换句话说就是金钱上的激励会排挤掉非金钱意义上的动力。

    假设你领导着一个非营利性的企业。你支付给员工的薪水是低于社会平均收入水尽管如此你的员工仍在充满动力地因为他们相信这是自己的使命。如果这时你引入一套奖金机制—比如在获得的捐赠中提出一定的比例加到员工的工那么就会出现“激励排挤效应”：金钱的激励将排挤非金钱的你的员工将对与奖金无关的内容不再感兴趣。无论是对公司的名誉还是公司的你的员工都将不再关心。

    但如果你领导的企业没有这种会被排挤的自身那发奖金就不是个问题。你什么时候见过为激情而工作并且相信这是自身使命的规划咨询师、保险代理人或会计师？他们首先就不是为了激情而所以说奖金在这些行业是能起到作用的。如果你刚刚成立在招兵那么你最好先将你的公司赋予一定的而不必急着用储备资金来给员工提供很高的奖金。

    你如果有那么我还有一个建议。经验表明年轻人往往是不容易被收买的。假如你想让你的孩子完成学校作业、练习乐器或修理不要用金钱来作奖励。你应该每周给孩子一定的零否则孩子们很快就会因为没有金钱的奖励而选择上床睡觉。

6．如果没有什么可说的，就什么都别说 
 废话倾向

    为什么五分之一的美国人无法在世界地图上找到自己的国家？当美国南部选美小姐卡罗琳娜被问到这个问题时—她还是高校毕业生—她对着摄像机说：“我个人美国人无法在世界地图上找到美国的是因为有一些人没有而且我认为我们的与南非和伊拉克……都一样而且……我认为他们应该……我们这里的教育……美国的教育应该帮助应该帮助应该帮助伊拉克和其他亚洲这样我们才能建立起我们的未来。”这段视频在YuTube（世界上最大的视频分享网站）上传遍世界各地。

    你可不要和选美小姐斤斤那下面的回答呢？“文化传统的自身发展绝不是由于受到以主体为中心的理性和以未来为指向的历史意识的影响。在一定程如我们所看到的主体间性的自由建构过程个人主义的所有性现象表现为一种自我享有的自主性而瓦解。”你觉得熟悉吗？这是于尔根·哈贝马斯在《在事实与规范之间：关于法律和民主法治国的商谈理论》一书中写到的。

    美国选美军和德国著名哲学家的例子都清楚地说明了同一个现象：废话倾向。不动脑筋、愚笨或无知会导致头脑滔滔不绝貌似可以掩饰这种思想上的糊涂。有时候这种方法确实但有时候却不行。选美小姐的烟幕弹效果就失但哈贝马斯至少暂时是成功的。我们在掩饰时说得其实越容易失败。再加上“权威偏误”（之前在《清醒思考的艺术》一书中介绍喋喋不休的内容有可能变成可怕的大杂烩。

    我就经常会犯这种“废话倾向”的错误。年轻时我很喜欢雅克·德里达。我拼命地读他的但在努力思考之后也没能他的哲学对我来说成了神秘学的象征。这也使我的博士论文定向在这一方面。现在看来两者—德里达和我的论文—都是没用的废话。我就是把我的无知转化成了烟幕弹。

    有“废话倾向”最明显的就是运动员。可怜的足球运动员被记者催促着作其实他只想说：“我们输了就这么简单。”但记者必须要凑够直播所以他要不断地以便让球员和教练不停地说话。

    在学正如我们“废话倾向”也在蔓延。一个学科获得的成果这种现象就越严重。对“废话倾向”特别没有抵抗力的就是经济这在很多评论和经济预测中不难看出。这种现象也出现在经济个一个企业经营得其总裁的废话就而且废话之外还要加上多余的经营活动。这里值得称道的例外是通用电气公司的前董事长杰克·韦尔奇。他曾在一次采访中说：“你可能不相信保持简单明了是多么难的一因为人们害怕自己被别人当成其实结果恰恰相反。”

    结论：滔滔不绝可以掩饰无知。如果一些内容没有清楚地其实是说话者自己不知道在说什么。语言表达是思想的镜子：清晰的思想会带来清楚的糊涂的思想结果只会是废话连篇。很遗憾我们只在很少情况下才有真正清晰的思路。世界是很复我们的大脑要思考很多内容才能理解世界的某一个方面。在你对整个世界顿悟最好还是记住马克·吐温的话：“如果你没有什么可就什么都别说。”简单是生活这条艰难长路的终而不是起始点。

7．作为经理你如何什么都不做就可以使数值看上去更好 
威尔·罗杰斯效应

    假设你是一家电视台的拥有两个频道收视率频道B收视率很低。监事会要求你提高这两个频道的收而且是在半年之内。如果你做到的话就能得到高额如果你做则饭碗不保。那你会怎么办呢？

    其实很简单。你可以把频道中一个低于频道的平均收视率但还是受欢迎的节目转移到频道B去因为频道B的收视率移过来的节目可以将平均收视率拉高。这样不用构思任何新的你就同时提高了两个频道的收拿到高额奖金。

    假设你为三个主要在私人企业进行投资（私募股权）的基金做经基金有很高的利B基金的利润率基金的利润率很低。你想向世人证明你是最好的基金那要怎么做？

    你现在应该已经会玩这个游戏了：你把基金的一些股本卖到B和基金。选择哪些股本呢？当然是低于基金的平均利润率但仍有利可图的那些。这样没做任何新的投资你就使三个基金都显得更而且这一切都是在内部不会产生额外成本。当然这三个基金利润的总和不会但别人会觉得你挺有一手。

    这种效应被称为“移民效应”或“威尔·罗杰斯效应”。罗杰斯是美国俄克拉何马州一名喜剧演员的他曾开玩笑地说那些从俄克拉何马州搬到加利福尼亚州提高了美国联邦各州的平均智商。威尔·罗杰斯现象直观上很难如果你想记就必须针对不同情况进行实践。

    下面是来自汽车行业的一个例子：两个小型分销店共有6名销销售员1、2、3在销售员4、5、6在分店B。销售员1平均每月卖1销售员2平均每月卖2以此销售员6平均每月卖6辆车。这样很容易分店的销售员平均每月卖出2分店B的销售员平均每月卖出5辆车。如果你现在把4号销售员从分店B转到会发生什么呢？分店有1~4号销每个人的平均销售业绩从2辆车提高到了2.分店B只有5、6号销每个人的平均销售业绩提高到了5.5辆。这种重新组合的游戏虽然没有使整体数量发生但你会给人留下深刻的印象。特别是在记者、投资人和监事看到在各个分店销售量平均值提高的情他们肯定会对你表示认同。

    威尔·罗杰斯效应在医学界特别常见。肿瘤一般被分为四个发展阶段—从第一阶段到第四也就是“病期移行”。处于阶段一的肿瘤最小且最易处于阶段四的肿瘤情况最糟糕。相在阶段一的病人活下来的概率阶段四的病人活下来的概率最低。现在每年市场上都会出现新的治疗诊断结果也更为以前医生不会注意到的极小肿瘤也可以被发现。以前误认为自己很健康的病人现在都被划分到了阶所以自然而然地在阶段一的病人活下来的平均概率就提这是医学界的伟大成功吗？其实这只是“病期移行”。

8．如果你有敌人，那就给他提供大量信息 
9．为什么在满月时会看到人脸 
 聚集性幻觉

    1957年瑞士歌唱家弗里德里希·于尔根松买了一台录音机来录下自己的歌声。在播放录里面夹杂着很奇怪的嘈听起来好像是天外之音。几年他给自己的鸟这次他在录音中听到了已去世的母亲的那声音悄悄地对他说：“弗里德你能听见我吗？我是妈妈。”这次的情况就很夸于尔根松的生活从此彻底他开始专注于通过录音与过世的人进行交流。

    佛罗里达州的黛安娜·杜伊瑟在1994年也有类似的惊人经历。她在把一片咬了一口的吐司面包放回盘子在吐司面包上看到了圣母玛利亚的脸。她马上停下来不再把这一上帝的信息（那片吐司面包）放在塑料盒里保存了10年之久。2004年11月她在eB（可让全球民众上网买卖物品的线上拍卖及购物网站）上将这片保存完好的面包以28 000美元的价格拍卖。

    其实我们还能回想起来更早的故事：1978年一位新墨西哥州的妇女也有相似经历。她在玉米甜饼烧焦的位置上看到了耶稣。媒体报道了这个于是上千人奔往新墨西哥州瞻仰这一神圣的玉米甜饼。在这一事件发生的两即197宇宙探测器“海盗1号”拍摄的一张照火星表面惊现一张人脸的于是“火星人脸”成了各大报纸的头版头条。

    你是否也曾在云中看到过一或者在岩石上看到过动物的剪影？你应该是看到这种情况其实非常普遍。我们的大脑在寻找模型和而当它找不到模型和规它便会将其虚构出来。信号越模糊—比如录音带上的嘈杂声—对模型的阐释空间也就越大。信号越阐释起来也就越困难。在发现“火星人脸”的25年“火星全球勘测者”探测器拍到了同一位置十分精确清晰的当年那美丽的人脸不复变成了普通的多岩石山。

    这些“聚集性幻觉”的可笑例子看上去其实则不然。金融市场每秒都会产生大量的一个朋友曾兴奋地告他在数据海洋中发现了如下规律：道·琼斯指数乘以油价就是两天后的金价。换句如果今天股价和油价那么两天后金价会上涨。在几个星期内情况一直符合他发现的这个我的朋友也因期望获得更高回报而投入了越来越多最终他输光了所有存款。他就是看到了一个其实并不存在的规律。

    XXXXXXXXX这一序列是纯粹的巧合吗？心理学教授托马斯·吉洛维奇对几百人作了大多数被调查者倾向于认为这一字母组合不是他们认为这中间一定有某种规律。吉洛维奇向被调查者进行了并用骰子举例来说明这种想法是错掷骰子也会多次掷出相同的数字。很多人对此都非常吃惊。显然人们不相信偶然能带来同一数字多次重复的情况。

    “二战”期间德国人曾轰炸主要使用的是可以自我定向的V1巡航当时攻击地点都在地图上明确地标了出来。这吓坏了伦他们从中找到了规律并推算出哪些城市区域是最安全的。但战后的统计资料轰炸地点的分布完全是随而且今天我们也知道了即V1导弹的定向系统是非常不精确的。

    结论：在发现规律这件事情上我们都过于你应该坚持怀疑精神。如果你认为发现了某一那么应该先把它看成是种偶然。如果你觉得实在是很有那你应该请位数学家帮你做个统计测试。如果你倒的土豆沙拉的酱汁突然形成了耶稣那你应该问问自己：如果耶稣真的想要进行他为什么不在时代广场进行？为什么不在电视上进行？

10．我们为什么要爱经历痛苦才得到的事物 
 劳力辩证现象

    约翰是一名美国空军刚刚通过跳伞测试。他列队等着收到自己期盼已久的降落伞形别针。最后他的上司以挑衅姿态站在他将别针放到他胸前并猛击结果别针扎进了约翰的身体。从此约翰一有机会就解开衬衣的展示那小小的伤疤。几十年那枚别针被裱挂在他卧室的墙上。

    马可自己动手修好了一辆生锈的哈雷戴维森摩自此他所有的周末和假期时间都花在保养这台摩托这使他的婚姻走到了危机这完全是不值但最后这辆摩托车总算是焕然一新。两年马可急需他想把这辆哈雷但他的出价和实际行情相差即使有个感兴趣的买家给出市场价的马可仍没有卖。约翰和马可便是“劳力辩证现象”的受害者。这一现象你在一件事上投入了很多便会对其结果期望过高。约翰因为降落伞形别针而承受了身体上的便赋予了这个别针高于其他奖章的价值；马可因为修复哈雷花了大量甚至差点牺牲自己的所以他把这台摩托车的价值估计得以至于永远也卖不出去。

    “劳力辩证现象”是所谓认知不谐调的一种特殊情况。一枚简单的别针使自己的胸口留下伤疤本来是可约翰的大脑为这种可笑作了也就是把别针的价值把它从普通的事物美化成貌似神圣的东西。这都是在无意识的情况下发而且很难人为地进行干预。

    团体组织会利用这种“劳力辩证现象”来团结其成员。例如一些组织的入会程序：少年团伙和学生帮派在申请人通过很恶心很暴力的测试才会让其加入。研究显示：这一“入门测试”越申请人形成的自豪感就越强。所以连商学院也会利用“劳力辩证”的效果—让学生们无休止地有时甚至精疲而且不管布置的作业是有用还是愚蠢。当学生终于获得了商学院学就会把它看作事业中不可缺少的一因为他们为此付出了很多。

    “劳力辩证现象”的缓和形式是所谓的“宜家效应”。我们有时候会认为自己动手组装的家具比设计师设计的昂贵作品更有价值。还有自己织的把它像从H&p;（来自瑞典的服饰零售商）买的袜子那样扔掉对我们来说并不即使它已经磨损甚至过时。那些花一周时间制定一项策略的经不会对策略进行过多的批判。这个道理也同样适用于设计师、广告词作者和产品开他们也花了大量时间来思考自己的创作。

    在20世纪50市场上出现了便捷的蛋制造商认为这肯定能赚钱。但万万没想到的是家庭主妇们不喜欢这种蛋因为对她们来说太简单了。直到制造商把配制方法变得稍微复杂—包装上说明要打一个鸡蛋进去—家庭主妇们才又找回自我价她们才开始重视这一便捷食品。

    谁了解了“劳力辩证现便可以强迫自己更加清醒。你可以试一试：即使你在一件事上花费了很多下了很多也要保持一定距离去看待其它仅仅是一个结果。你用5年时间完成的小说没有引起出版社的兴趣：也许它并不能获得诺贝尔文学奖？在拿到你认为必须获得的工商管理硕士学位你觉得值得去推荐给别人吗？还有你已经苦苦追求多年的她真的比缠着你不放的女人更好吗？

11．为什么小型公司有自己的特殊情况 
    小数定律

    假设你是一家零售贸易公司的公司有1 000家分店。集团的财务主管委托一名顾问对店铺的失窃事件进行调研。这名顾问在报告他的调研用投影投出惹眼的大字：发生失窃事件最严重的100家分店—根据占营业额的百分比算出。他用加粗的描述了令人吃惊的事实：“发生失窃事件最多的分店主要在乡村地区。”在片刻的沉默和惊讶财务主管发话了：“情况已经很清楚了。现在马上给在乡村地区的分店安装特别的安全系统。显然只要不是铆住钉就都会被那些乡下小偷偷走！除此之外也没有什么别的原因了。”

    你可以对此表示怀疑吗？当然可以。你可以要求那个顾问统计出100家发生偷窃事件最少的分店。于是顾问在Exel表上忙碌地重新制作出了清单。令人吃惊被窃贼骚扰得最少的分店也主要分布在乡村地区！这时你就可以笑着对在场的人说：“乡村地区不是决定决定因素是分店的规模大小。在乡村地区的分店一般规模一次偷窃事件对失窃率的影响相应地乡村地区分店的失窃率也会极为不稳定—比集中在城市地区的大型分店要不稳定得多。你们被‘小数定律’蒙蔽了。”

    “小数定律”直观上很难所以有特别是记者、经理和经常会被其蒙蔽。让我们用一个很极端的例子来说明一下。抛开失窃率我们看看一家分店员工的平均体重。假设公司只有2家一家规模非一家很小。大的分店有1 000名小的分店只有2名员工。我们假设大的分店的员工平均体重符合国民平均体重的即75无论是有新员工加入还是有老员工这个数字几乎是不但在小的分店情况就有所平均体重取决于分店经理雇用了胖的还是瘦的员工平均体重会随之有很大变化。

    这同样适用于解释失窃率的例子：分店其失窃率变化就无论顾问如何整理他的Exel如果按失窃率从高到低的顺序最靠后的肯定是较小的中间是较大的最前面的又是较小的分店。财务主管的结论是没有道理的—特别的安全系统也不必再装。

    假如你在报纸上读到一则新闻：“刚起步的公司会雇用更聪明的员工—由‘联邦无意义研究部’委托进行的研究统计了德国所有企业员工的平均结果表明：处于起始阶段的公司员工智商最高。”你对这则新闻报道有什么想法？最好是没有什么因为这里又和小数定律有关。在公司起始阶段雇用的员工往往小型企业员工的平均智商比大型集团平均智商的变化幅度所以小型企业（也就是刚起步的企业）员工的平均智商较高（也有可能较低）。联邦部门的调查研究没有任何说最多能证明存在偶然事件的可能性。

    结论：当一项研究得出了一些不同寻常的结请你谨慎地对待。这些令人吃惊的发现实际上完全是偶然事件分布的常见情况。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他最新的著作中即使是有经验的科学家也会被“小数定律”所蒙蔽—这样我们这些普通人还能得到些安慰。

12．请谨慎对待你的期望 
13．不要相信你最先凭感觉想到的内容 
 简单逻辑

    下面有三个简单的你可以将答案写在书页边缘：（1）商场里一个乒乓球拍和一个乒乓球一共卖1.1球拍比乒乓球贵1那么一个乒乓球多少钱？（2）纺织厂里的5台机器生产5件衬衫需要5那么100台机器生产100件衬衫需要多少时间？（3）池塘中长着睡莲繁殖的速度每天的面积会增加增加到完全覆盖池塘表面需要4那么覆盖池塘表面的一半需要多少天？在你给出答案之前请不要往下阅读。

    这三个问题都会有一个凭感觉产生的答案和一个真正的正确答案。我们首先会想到的是感觉上的答案：0.1100分钟和2但这些答案是错正确答案是：0.055分钟和47天。这三个问题你答对了几个呢？

    沙恩·弗雷德里克开发了一种RT测试（gitive Refleti Tet, 即认知反射测并对几千人进行了测试。最好的测试结果来自麻省理工学院的学他们答对RT测试问题的平均值是2.普林斯顿大学排在第答对问题的平均值是1.密歇根大学排在平均值是0.83。但令人感兴趣的不是答对测试问题的平而是回答正确的人和未得出正确答案的人之间的区别。

    一些问题可以作为对此区别的例如：你是愿意要手中的麻雀还是要屋顶上的大鸟？弗雷德里克在RT测试中分数偏低的人倾向于选择手中的他们不愿冒风险—在手中的才是拥有。而那些在测试中答对2个或3个问题全对的人则倾向于选择屋顶上的也就是选择风险较大的可能性。

    对以上两种人的区分标准之一是“放弃”的我们已经在《清醒思考的艺术》一书“双曲贴现—及时行乐的诱惑力”这一章中了解到了这一点。弗雷德里克对同一批被调查者又提出如下问题：“你是希望现在得到3 400美元还是一个月后得到3 800美元？”在RT测试中得分较低的人倾向于马上得到3 400他们很难做到暂时性格较为这一点也体现在购物决定上；在RT测试中得分较高的大多数人会决定等上一他们有意志力来放弃眼前的而且事后会因此得到更多好处。

    思考比感觉更辛苦。理智权衡比依赖感觉需要更多的意志力。换句话说：依赖感觉的人提出的问题较少。哈佛大学心理学家阿米塔伊·申哈夫和他的同事们RT测试的结果也许在一定程度上可以说明宗教信仰的问题。事实也正是如此。RT测试得分较高的美国人（这一研究仅在美国进行）大多是无神而且他们的无神论观念还会逐年加强；得分较低的美国人大多信仰相信“灵魂不有着“神圣的经历”。这说明当人们更倾向于依赖感觉去作决也就会用更少的理智去探究宗教。

    如果你不满意自己在文章开篇的RT测试而且想要提那你可以从以怀疑的态度面对最简单的逻辑因为不是所有看上去可信的逻辑都是正确的。你要拒绝相信凭感觉最先想到的答案。就这样说定了？那么让我们再作一个测试：你以每小时100公里的行驶速度从地前往返回时速度为每小时50那么你的平均行驶速度是多少？是每小时75公里吗？别回答得太请你谨慎不要回答得太快。


    福勒效应

    各位亲爱的你听到我下面说的话可能会但我是了解我可以对你做出评价：“你需要得到别人的喜爱和这样你会更愿意进行自我批评。尽管你的性格上有一些但你总体上还是可以弥补它们。你有很多方面的能力未得到发挥。从表面上看你是自律且有自控能但其实你内心会感到没有安而且你会怀疑自己的决定是否正确。你希望发生一些变化。当你受到限制和约你会感到不满。你为自己能够独立思考而自豪。你对他人提出的想法不会未经验证就你认为对他人太过坦率是不明智的。有时候你很很随和也很但有些时候你又是内给人以距很拘谨。你的愿望很多都是不太现实的。”怎这是你本人的写照吗？从0（完全不符合）到5（完全符合）来我对你的评价可以得几分呢？

    1948年心理学家伯特伦·福勒让他的学生读了以上的内容。这些内容是他从各种占星专栏中拼凑出来的。他告诉学生他的描述是具体针对他们每一个人的。学生们给这份评语打出分值的平均分是4也就是认为福勒描述得准确的学生占86%。人们将这一实验在之后的几十年中反复地进行了10得到的结果大致相同。

    你很有可能也打了4分或5分。人们有这种认为一种笼统的、一般性的人格描述十分准确地揭示了自己的这种倾向在心理学上被称为“福勒效应”（或“巴纳姆效应”）。“福勒效应”解释了为什么那些伪科学—占星学、笔迹学、看手相、塔罗牌占卜、与死者沟通等等—能发展得很好。

    “福勒效应”背后隐藏的是什么呢？福勒那段中的大部分内容是具有普遍适用于各种情况：“你会怀疑自己的决定是否正确”—谁不是这样呢？我们会接受不符合情况的恭维“你为自己能够独立思考而自豪”—谁又会把自己视为迟钝的随大流者？“正面效应”在这里也起了这段没有任何否定的没有说出某人不是什么样的—尽管性格缺陷也应该属于性格描述的一部分；所有思维错误的根源—“证实倾即我们会接受符合自身特征的描述而把剩下的部分无意识地过从而留下一个很符合自身情况的性格评语。

    占星家和手相师能做的顾问和分析师早就学会了：某只股票有很大的升值即便是在更为激烈的竞争环境中；这个公司就是缺乏将想法从研发转化为现实产品的执行力度；公司管理层由各行业有经验的专家所以在一开始便可以看出制度化管理的征兆；公司良好的财务数据状况清楚地表明存在节约成本的潜力；我们建议公司将重心更多地移向发展中以便保证未来的市场占有率。这些听上去都不错吧？保证对每只股票都适用。

    你怎么来判断一位大师的水平—比如一位占星师？你应该让他对你所选择的20个人进行性格把性格描述写在卡将卡片从1到20编号以替代人名。这20个人不知道他们的每个人将拿到所有卡片的复只有当（几乎）每个人都选出与自己性格对应的卡你面前的大师才是真正的但目前我一个还没碰到过。


    志愿者的愚蠢

    摄影师雅克从周一到周五都在忙碌地工作着。应时尚杂志的他辗转在米兰、巴黎和纽约之间—不停地寻找着最漂亮的女孩、最独特的时装设计以及最完美的灯光。人们知道他工作的付给了他高额一小时500欧元。“就和律师一”他在同事面前吹“但是我能欣赏到的可比一个律师要好很多。”

    雅克的生活令人但最近他开始有了更多的似乎他与时尚界有了些隔阂。这个行业的自私自利让他有时他躺在看着天渴望做一份有意义的工作。他想变得能为“使世界变得更美好”做些哪怕是很小的贡献。

    雅克的手机是他的小学同学帕里克打现在帕克里是地方鸟类保护协会的主席。帕里克说：“这个周六是我们每年一次的鸟舍日。我们找志愿者来为濒危鸟类制作特殊的然后放到树林里去。我们周六早上8点午后应该就可以完成。”

    雅克该如何回答？如果他“使世界变得更美好”的愿望是认那他的正确选择是拒绝这一请求。理由是：雅克每小时能挣500木匠每小时能挣50欧元。明智的做法是雅克多做一个小时的摄影然后雇一个专业的让木匠工作6小时来制作比雅克亲手制作的质量好很多的然后雅克可以将剩下的200欧元捐献给鸟类保护协会（我们暂且不考虑交税的问题）。这样比起亲自雅克为“使世界变得更美好”做了更多的贡献。

    但雅克答应去亲手制作鸟舍的可能性是很高的。经济学家称这种现象为“志愿者的愚蠢”。这种现象很例如在德国就有三分之一的人在无偿工作。不应该去做志愿者还有另外一个原因：如果雅克自己制作鸟舍而没有雇用一位他就夺走了一名木匠的工作—这肯定不会对“使世界变得更美好”做出贡献。

    这里我们就碰上了利他主义中的一个棘手问题：存在完全的无私吗？不是志愿工作与个人利益无关吗？德国联邦政府所谓的志愿者调查清楚地表明：志愿者最强烈的动机是共同塑造社会的民主其次是与社会接触、从中得到乐趣、获得新的经验等等。这不是无私相反严格每个在志愿工作中能获得满足感都不是纯粹的利他主义者。

    我们已经看到：在本职工作上付出然后捐赠一部分钱是雅克能提供的最有效的帮助。只有当他可以利用自己的专业知志愿工作才是有意义的。如果鸟类协会要制作比如附上照片的捐而照片只能由顶级摄影师那雅克既可以自己拍摄也可以额外工作1将钱捐赠给鸟类保护让他们去雇用一个顶级摄影师。

    如果雅克同意去制作那他就很愚蠢吗？ 也不一定。对于“志愿者的愚蠢”还有一个例外：那就是真正的名人。如果是博诺·沃克斯、凯特·温斯莱特或者马克·扎克伯格拍了展示他们如何制作清洁有油污的或是营救地震受那么这是拥有很大影响力的无偿的宣传。雅克必须清醒地他是不是个名人。这也同样适用于你和我：只要大街上的人不是频频地转过身来注那么你就不应该去参加志愿而是去捐一些钱。


    内省错觉

    布鲁诺是维生素片的生产商。他的父亲创立了这家当时维生素片还不是生活必而是需要医生处方的药品。当布鲁诺在90年代初接手这家企市场对维生素片和其他营养品的需求迅速布鲁诺抓住了申请了最大限额的扩建了生产车间。他是最成功的维生素片供也是欧洲维生素生产商协会的主席。从他的童他每天吃的维生素片不少于记者问他：维生素片是否有利于健康？他答道：当然有利于健康。问你相信他吗？

    还有一个问题。请想一个你一直深信不疑的比如金价在未来5年会或者上帝是真实存不论你坚信的观点是把它用一句话写下来。问你相信自己吗？

    然后呢？相对于布鲁诺的你会对自己坚信的观点更加确信不疑。是这样的吧？对此的解你自己坚信的观点是你从内心进行的而布鲁诺的说法是你从外部进行的观察。说通俗点儿就是：你可以窥视到自己的但无法看到布鲁诺的内心。

    对于布鲁诺的说法你可能会想：利益在诱使他相信维生素片是有利于健毕竟他的财富和社会地位与公司的成功经营息息相关。他必须维护家族而且他一直在吃维生决不会承认没有效果。

    但内心的观察又会有多纯粹多诚实？瑞典心理学家彼得·约翰松给参与实验的人快速地展示了两张人物照片。参加实验的人要说出哪一张更吸然后约翰松把照片拿到近处让他们解释在拿到近处的过程中约翰松会迅速调换但大多数参加实验的人并没有还很具体地解释为什么更喜欢某张照片。研究的结果表明：内省是不可靠的。我们窥探自己的内会虚构出一些内容。

    这种相信通过窥探内心可以得到真相的情况被称之为“内省错觉”（德文有时翻译成“选择性盲目”或“自我观察错觉”）。这不是吹毛因为我们都对自己相信的事情深信当有人和我们的观点不我们会有三个反应。反应一是“无知假设”：其他人一定是缺少必要的相关信息。如果有了足够的他肯定会同意我的观点。政治活动家就会这他们相信可以通过讲解来说服别人。反应二是“白痴假设”：其他人有相关的但是脑子不所以他得不出正确的他就是个傻瓜。这种反应在官僚主义者中很他们想要在前来办事的“蠢人”面前把自己保护起来。反应三是“恶意假设”：其他人有相关的也能理解这里面的但故意得出相反的他这么做是带有恶意的。很多宗教分子就会这样看待没有宗教信仰的人：他们都是魔鬼！

    结论：没有比自己的信念更令人确信的事情。如果你不惜一切代价去相信并坚持自己的那么它肯定是最确但这样也是危险的。窥视自己内心的这种大部分是虚构出来的。如果你太过相信一直相信那么清醒过来的那一刻对你来说就会更加残忍。越是你深信不疑的你越是要多一些怀疑。作为聪明人你不需要信奉任何你要做自己的异教徒！

  缺乏关门的能力

    在我的床边堆着两都是我已经开始阅读的。我不想移走任何也没读完任何一本。我这本读那本读尽管花费了大量的阅读但没有获得多少知识。我当然知道如果把其他书放在集中阅读效果会更好。但为什么我没有这样做呢？

    我认识一个同时和三个女人交往的人。每个女人他而且也愿意和每个女人组成家庭。但是他一直下不了决心去选择其中因为这样和另外两个女人的关系就要彻底结束。如果不作最后那么一切还皆有可能—这样做的代价自然是不能拥有一段真正的恋爱关系。

    我见过一些在大学同时修着两个或三个专业的年他们错误地这样会给开创事业带来更多的机会。为什么说为自己争取更多机会是错误的呢？

    公元前3项羽带领军队跨过漳水与秦朝军队作战。趁将士们睡觉的他烧毁了所有的船。第二天他对士兵说：“你们现在有两个要么作战直到要么就是死亡。”他排除了士兵们撤退的可使他们都集中在作战这一件事情上。16世纪西班牙的占领者科尔特斯也用过同样的在到达墨西哥东海岸他下令击沉自己队伍的船只。

    项羽和科尔特斯是例外。我们这些普通人会作一切努力为自己争取尽可能多的选择。心理学教授丹·艾瑞里和申哲武曾利用一个电脑游戏说明了这种本能**有多么强烈。电脑屏幕上会显示3扇门—红的、蓝的和绿的。玩游戏的人最开始有100分值。每打开一扇门扣掉进入到每个房间可以赢得而且很快就可以发现进入哪间屋子能赢得最多的分值。玩游戏的人都很他们找到了那间可以得分最多的并在整个游戏时间内都停留在那个房间里。接着艾瑞里和申哲武改变了游戏规则。如果一扇门在12轮中没有点击打开就会自动不可找回。玩游戏的人便匆忙地从一扇门跑到另一为了不失去任何一个可以获得分值的房间。他们比之前停留在得分最多的房间少赢取了15%的分值。这时艾瑞里和申哲武提高了打开一扇门所需要的3分才能打开一但对得分没产生任何影响。玩游戏的人浪费了很多去保住所有的得分机会。即使玩游戏的人被在每一个房间里仍有着与之前一样的得分他们仍不会改变其玩游戏的他们不能忍受失去备用选项的想法。

    为什么我们会这样愚蠢？因为由此带来的害处并不明显。只有在金融领域才会表现得很选择任何一种有价证券都要有所付出。而在其他领域尽管做出选择也需要付出但代价是隐形的：每一种选择可能都会消耗浪费很多思考时间和生命。如果一位总裁去审查每一种可以想到的扩展可那到最后他不会得到任何可能性；如果一个企业想要和用户针对每一处细节进行那到最后用户也不会给予这个企业任何讨论的可能性；如果一个售货员想要跟在每一位顾客身那到最后他也不会有任何顾客。

    结论：我们是着了魔的。总想尽可能多地在婚礼上不愿结束任一切都悬而这样不会给我们带来成功。我们必须学会关门。你应为自己制定出一套生活策略—就像公司策略也就是帮你有意识地去忽略一些可能性。“我居住于无限可能这是19世纪诗人艾米莉·狄金森很美的诗句。确实但没有启因为诗人在那个时候就不是很好的策略制定者。


    对新事物的狂热

    50年之后的世界会是什么样子？那时候人们每一天的生活将会如何？你的身边会围绕哪些事物？在50年以前就提出这个问题的人们对于今天的情况有着很混乱的想象：天空中拥挤着飞行的城市像水晶世界在玻璃摩天大楼磁悬浮列车像意大利面一样轻捷灵活地穿梭我们住在塑料制成的小在水下城市在月亮上度过把药片当作食物养活自己。我们不再生育而是从一份清单中挑选孩子。我们最好的朋友是机死神已经不复而且我们已经把自行车换成了喷气式飞机。

    请你看看你的你坐在椅子上—这是埃及法老时代的发明。你穿的裤子是5 000多年前发大约在公元前750年为日耳曼人所接受。你穿的皮鞋是冰河世纪晚期的你的书架（可能是宜家的Bill型号）不是用塑料而是用这是世界上最古老的建筑材料。你正在阅读的这篇文章是打印在纸可能你还需要一副就和你的曾祖父一样。你会坐着也像你的曾祖父可能也还是在一张木制餐用着将一块块烹制的肉类和植物放入嘴里—一切都像之前那样。

    那么50年之后的世界会是什么样的呢？哲学家纳西姆·塔勒布在他的新书《抵制脆弱》（tifrgile: Thig Tht i fr Dirder）中给了我们一个他说：“你要这大多数已经存在了至少50年的还会再存在5而那些刚刚出现几年的也许会在几年之后落伍。”为什么呢？其实看待技术可以像看待物种那样：谁能够在几个世纪的革新洪流中屹立谁就可以在未来坚守阵地。古老的事物是经得起考这里面其实包含着一个逻辑—即使我们有时候不理解：如果一样东西能延续几那一定有它的道理在里面。

    每个想象着未来情形的都把重点过于集中在当前最热门的发明创每个社会都低估了传统技术的作用。60年代的热点是宇宙于是我们便想象着和同学一起遨游火星；70年代塑料制品于是我们就想象未来会住在塑料房屋里。我们习惯性地去高估新事物的作用。塔勒布认为这是一种思维错误：“对新事物的狂热”。最新的呐喊声会比我们以为“垂死”的事物要消失得更快。当你下次参加一个策略制定会请记住这一点。50年之后的日常生活会与今天的日常生活大致当然肯定到处流行着新的小可能是所谓的魔力但大多数的寿命会很短。“历史废物过滤器”（塔勒布语）会将其清除。“对新事物的狂热”还有另外一个方面：以前我对那些“最早使用者”—就是不用最新的苹果手机就活不下去的那一类人—还抱有同我还觉得他们在赶超但现在我认为他们就是没有理性是得了某种疾病的人。对他们一个新的发明有哪些具体的益处根本不重要的只有“新”这个特点。

    现在很明确的一当你在对未来进行预不要往窗外探得太远。这在马克思·弗里施1957年出版的小说《能干的法贝尔》（H Fber）中就能体现弗里施描写了一位教授对未来电子网络世界的预言：“先你会觉得但事情就是旅行将成为一种返祖现象。终会有世界上不再有只有新婚夫妇会租车环游其他人就不再旅行了。”我是在几个月前读到这句在飞往纽约的飞机上。


    选择盲目症

    你翻阅着一本宣觉得上面的工商管理硕士培训很不错。你的目光流连在常春藤大学和极为现代化的运动设施上。宣传册上到处是面露灿烂笑容的大学生的他们来自世界各地。在宣传册的最后一页你看到了对学费的计算。上面解释了花钱进修工商管理硕士很值得的原因。这10万欧元的学费可以使你比一个没有工商管理硕士学位的人在退休时能多挣40万也就是有30万欧元的盈利。这是轻而易举的对吗？绝对不是。在这个问你容易走入四种思维误区：是“游泳选手身材幻想”（在《清醒思考的艺术》一书中有过论工商管理硕士学历会吸引那些很重视自己的事业并比其他人有着更高收入目标这些人即使没有工商管理硕士学历也有这些目标；完成一个工商管理硕士学位需要两年的这段时间内你在上学没有让我们估计损失的收入大概为10万那么一个工商管理硕士的学费就不再是1而是20万欧元。这笔钱如果用于合适的获利可以超过通过进修工商管理硕士而得到的收入；用30多年的时间来挣30万欧元是很愚谁知道30年之后的世界是什么样子？另一种选择不是“不去进修工商管理硕而是可以选择其他费用较低并对事业有帮助的培训。第四种思维错误是我们现在要讨我们称其为“选择盲目即人们会自动忘记将其他可能的选项与眼前最好的选择进行比较。

    举一个金融领域的例子。假设你的储蓄账户上有一你向投资顾问咨询意见。他推荐给你一种利率为5％。你的顾问说：“这比1％的储蓄利率要好很多。”买这种债券有意义吗？我们并不因为将它与储蓄利息进行比较是不对的。正确的方式是将这种债券与其他的投资选项进行然后选出最好的一种。著名的投资人沃伦·巴菲特就是这样做的。他说：“我们会将每笔交易与这段时间内第二好的交易作即使这意味着要做更多的工作。”

    与巴菲特很多政治家都有这种“选择盲目症”。假设你所在的城市计划在目前未开发的一块土地上建立体育场。对此计划持支持态度的人的观点是：一个体育场能比一块空地给市民带来更多精神上和经济上的益处。把体育场与空地作比较是不对的。正确的方式是将体育场与其他可能性进行对比—除了体育场之外的比如建一所学校、一家医院、一个消防站甚至可以卖出这块将卖出的收益投资到证券交易中。

    你自己是否有这种“选择盲目症”呢？比你的医生发现你患有你只能再活5年。他建议你接受一个很复杂的手术。如果手术肿瘤便可以完全但手术有50％的死亡风险率。你会做出怎样的决定？你在保险地活5年和50％的死亡风险率之间权衡。这就是“选择盲目症”！也许还有其他尽管不能完全切除但更加你可以再活1谁知道在这10年当中市场上会不会出现零风险切除肿瘤的治疗手段？

    结论：当你面对着选项（读工商管理硕士、体育场、做手术）和现状（不读B、空草地、不做手术你习惯于将选项与现状进行这是错误的。你要做些将选项与其他选项进行否则很快就会有人把你引入歧途。


    竞争偏见

    当我的书位于畅销书榜第一出版社请我帮一个忙。我的一个同事写的书刚刚进入畅销出版社觉得如果我为他的书写推就能使其排到更靠前的位置。这里的推荐语指的是印在书封底的赞许性评语。我一直都不理解短短的几句评语究竟能起到什么因为一般情封底上的评语都是正所以一个明智的读者应该会忽略这种或者至少也应该以怀疑的态度去比较一下其他书籍上是不是也有这样的评语（是不是在其他地方也读到过）。但不管出版社坚持要我写几句正面的评语。我有些为什么要去做这件会使我自身受到影响的事情呢？我为什么要去帮助可能会威胁到自己的书在畅销书榜排名的人呢？我也为很多人的书写过推但那些人都不会和我形成竞争。在这里就是所谓的“竞争偏见”起了它指的是不替有可能超过自己的人作推荐的即便拒绝帮助对方会使自己在长时间内很尴尬。

    写图书推荐语是一个无害的“竞争偏见”的但在科学界这种偏见往往是怀有恶意的。每个科学家的目标都是尽可能多地在著名专业期刊上发表获得“专家”的声望。期刊编辑部会请这样的专家评估其他科学家的论文。通常只有两三位专家来决定哪些论文可以哪些不行。如果一位年轻的学者寄来了一篇具有重大意义的这篇论文将使整个专业领域发生根本性的并会动摇这一领域权威人士的这些专家会怎么做呢？他们会苛刻地对待这篇论文—这就是恶意的“竞争偏见”。

    心理学家斯蒂芬·加西亚和他的同事举了关于一位诺贝尔奖得主的例子。这位诺贝尔奖得主阻止了一位很有前途的年轻人在其所在的大学获得教职。短期这是可以理但从长远角度来看这是不明智的。这位诺贝尔奖得主很可能使那位年轻人加入另一研究团队并发挥其才华。加西亚推测没有一个研究团队可以连续多年保持领先水平的有可能就是“竞争偏见”。

    “竞争偏见”也是很多创业者容易犯的错误。盖伊·川崎在苹果公司做了4年的首席宣传官。如今他是风险投为创业者提供咨询。川崎说：“级人才会雇用+级也就是比管理者自身还优秀的人才；B级人才相反只会雇用级级人才雇用D级D级人才雇用E级以此直到短短几年之后企业只剩下Z级人才。”他的建议是：请你雇用比自己优秀否则你很快就会拥有一公司的废物。这里也体现了“邓宁－克鲁格效即无能的人往往无法认识到自己的无能。

    艾萨克·牛顿在25岁的时候向伊萨克·巴罗教授展示了自己在业余时间的研究然后巴罗便将其教授的职位让给了毫不迟疑。有几位教授会将自己的职位让给学生？有几位总裁会让出自己的只因为他发现两万名员工中有一名员工比他工作得更好？我想不出其他类似的例子。

    结论：请对比你有才华的人予以短时间内你会使自己的地位陷入但你绝对是可以从中获因为无论如何总会有人在某一时间超等他们超过你会更容易赢得他们的更方便向他们学习。所以我还是为那位同事写一下书的推荐语吧。

最初效应和近因效应

    让我为你介绍两位先生：阿莱和本。但不好你没有太多思考你要马上告诉我这两个人中你更喜欢谁。阿莱是聪明的—努力的—爱冲动的—具有批判精神的—固执的—爱嫉本相反是爱嫉妒的—固执的—具有批判精神的—爱冲动的—努力的—聪如果电梯发生你更愿意和他们中的哪个人被困在电梯里呢？

    如果你和大多数人的思维方式那么你会选择阿莱。尽管对这两个人的描述完全但你的大脑对第一个形容词的印象会比对接下来的形容词的印象更深然后你会你面对的是两种不同性格的人：阿莱聪明又本爱嫉妒又固执。第一个说出的性格特征比其他所有特征都更加这就是所谓的“最初效应”或“第一印象制胜效应”。

    如果没有这种“最初效很多大公司就不会刻意地将公司大堂装修得富丽还有你的律师是穿着旧运动鞋还是精致的牛津鞋也就不会显得那么重要了。

    “最初效应”会使我们在行动时犯错。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼在他的最新著作中讲述了他在刚成为老师时如何对考试答题进行评分一事。一开始他和大多数老师按照看完学生的再看学生B的以此类推。第一个问题回答得好的学生会在一开始就赢得老师的好感—这影响了老师对后续问题的评判。于是卡尼曼改变了打分的他如今会先对所有学生的第一题进行再对所有学生的第二题进行以此这样就避免了“最初效应”的影响。

    可惜通过改变打分方式来解决问题并不是处处适用。在招募新员你很有可能聘用给你留下最好的第一印象的人。理想的招聘方式是你将所有应聘的人集合在让他们同时回答相同的问题。

    假设你是一家企业监事会的需要和其他成员一起讨论一个你还未形成判断的问题。那么你听到的第一个意见表述会对你产生决定性的对其他参与讨论的人也会产生同样的所以以下建议可能会对你有帮助：如果你在会议上有那就不要第一个说这样会给你的同事们留下更好的更快地融入集体。但如果你是会议的主那你询问大家的想法时就要打乱顺序进行—否则你会使每一轮都最先发言的人给其他人留下更深的印象。

    “最初效应”也不是总在起还有与之相反的“近因效应”。“近因效应”指获得的信息人们回忆得就越清楚。这是因为我们的短期记忆的存储空间特如果有新的信息那么一些旧的信息就会被挤出去。

    那什么时候“最初效应”会起主要什么时候“近因效应”会起主要作用？回答是：如果产生印象后要立即做出那么“最初效应”会起主要比如在文章你不得不根据阿莱和本两人的性格特征做出选择；但如果之前已经有那么“近因效应”会起主要比如你回忆几周前听过的一次那么你首先会对其结尾部分有最深刻的印象。

    结论：无论是一场演讲、一次销售讨论还是一其中间部分是最没有影响力的。请你不要根据第一印象对事物进行它肯定是具有欺骗性的。请你对一个人的各个方面客观地进行不要先入为主。这绝非但在一些情况下还是可以实现的。例如在一次面我每5分钟对参加面试的人评一次然后算出平所以我很确定这一谈话的“中间部分印象”与第一印象和最后印象同样地在起作用。

   非我发明症候群

    我的厨艺很我妻子也知道这但我偶尔还是能做出一道在别人看来可以吃的菜。几周前我买了两只为了避开常见的单调的我创造了一种新的酱汁—很大胆的包括：白葡萄酒、榛子泥、蜂蜜、切碎的橘皮和少许黑葡萄醋。我妻子将我浇在鱼上的酱汁刮了然后冲我抱歉地笑笑。可对我来说这酱汁并不我认真地告诉她这样是在错过一种独特的创造—但我妻子还是抱歉地冲着我笑。

    两周之后我又买了这次是我妻子下厨。她准备了两种一种是她做的黄一种是“法国顶级厨师的配方”。我觉得第二种酱汁非常难吃。饭后她告第二种酱汁不是什么法国顶级厨师的而是我在两周前创造的她是想考考我。通过这个玩笑就验证了我的“非我发明症候即认为所有不是“这里发明的”都是不好的。

    这种“非我发明症候群”会使人陷入自己的想不仅是鱼的也包括解决方案、经营理念和发明创造。很多公司往往认为内部人士提出的想法比外部人士提供的解决方案更好更重要。不久之前我和一位软件公司的总经理共进他公司的专长是开发医疗保险公司的软件。他告诉他的软件—以安全性和功能性的客观实际情况来看—要使潜在用户感兴趣非常因为大多数保险公司坚信公司内部研发的软件是最好的。

    如果一个团队坐在一起思考解决问题的并接着对方法进行这时就可以明显地看到“非我发明症候群”人们总会认为自己的想法是最好的。有意义的做法是将这一团队分成一组提出新的另一组进行评估—然后再交换过来。

    我们会觉得自己的想法比其他人的想法更不仅在兴旺的企业里有这一在大部分利润率很低的新企业中也有这一问题。

    在《怪诞行为学2：非理性的积极力量》（The pide f Irrtilit: The expeted Beefit f Defig Lgi t rk d t He）一心理学家丹·艾瑞里在《纽约时报》的博客中描述了他是如何对“非我发明症候群”进行测试的。他请读者回答6个例如“在没有通过立法对用水量进行限如何降低城市的用水量？”读者不仅要给出还要对自己和其他人的建议进行并说明愿意为每种建议投资多少时间和读者只能从给出的50个词语里来表达自己的想法—这样做可以确保所有人给出的评判差别不会太大。尽管大多数人仍认为自己的建议比其他人的建议更重要更适用（所有建议基本是一样的）。

    从社会的角度“非我发明症候群”会有很严重的影响。聪明的建议会因为文化差异而不被采纳。瑞士的阿彭策尔半州从未给予女性自主投票权（1990年以前由瑞士联邦法院来决是反映“非我发明症候群”的一个令人吃惊的例子。还有到今天我们仍认为是哥伦布“发现了美其实在他之前早有人类在那里生活居住了。

    结论：我们会陶醉在自己的想法中。为了能够再次请你适时地保持一定的回过头去审视你那些想法：在过去10年里有哪些想法是真的很超群？—你要这样问自己。

   黑天鹅效应

    “所有天鹅都是白色的。”几个世纪以来每个欧洲人都对这一点坚信不疑。随着人们见过的每一只天鹅都是白这一点也愈加不可辩驳。另一种颜色的天鹅？完全无法想象。直到169威廉·佛拉明在澳大利亚探险时第一次看到了一只黑色的天鹅。从此“黑天鹅”便象征几乎不可能发生的事情。

    道·琼斯指数年年都会假设你在证券交易上作了你会渐渐地习惯这种波动不大的起伏。突然有就像1987年10月19日证券交易指数下跌22个百而且没有任何预兆。这种情况在纳西姆·塔勒布的概念里就好比是一只黑天鹅。自从这位当时的炒股者写了《黑天鹅》这一概念就在投资者的圈子里流行起来。“黑天鹅”指的是会给你的生活（或者财务状况、健康）或给一个企业等带来意想不到的巨大影响的事情。“黑天鹅”有积极的也有消极的影响。一块从天而降把人砸死的陨石、萨特在加利福尼亚州发现的金矿、苏联解体、晶体管的发明、穆巴拉克的倒台以及一次完全颠覆你生活的偶遇—这些都可以称为“黑天鹅”。

    不论人们对美国前国防部长唐纳德·拉姆斯菲尔德的评价但他至少在2002年的一次新闻发布会上将一个哲学思想清楚地表达了之前从未有人说得像他那样明白。他说：“有些事情我们知道（已知事有些事情我们不知道（已知的未知情还有些事情我们不知道自己是不知道的（不知道的未知情况）。”

    宇宙有多大？伊朗有核武器吗？互联网使我们变得更聪明还是更愚笨？这些都是“已知的未知情况”。我们至少可以寄希望于通过大量研究使这些问题在某一天得到解答。但是“不知道的未知情况”就完全是另外一种情形了。在10年以前没有人会预料到脸谱网的广泛这就是一种“不知道的未知情况”—或者说就是 “黑天鹅”。

    为什么“黑天鹅”如此重要？回答听上去可能很矛盾—就是因为“黑天鹅”会经常出现。尽管我们可以为未来作进一步的但“黑天鹅”经常会使我们的规划无法实现。很多信息的反馈是不直再加上间接性影响的共同就会出现无法预知的结果。原因是我们的思维器官—大脑—的结构是为适应猎人和采集者的生活而进化的。在石器人类几乎不会碰上一些很不寻常的他们打猎获得的可能胖瘦但都不会太偏离一个稳定的平均值。

    现如今的情况就不生活可能会出现使你突然得到了高出平均收入几千倍的工资。你可以看看拉里·佩奇、罗杰·费德勒、乔治·索罗斯、J·K·罗琳或者博诺·沃克斯。以前是不存在巨直到现代这些巨富才出现—因为人们的努力再加上“黑天鹅”。

    既然异乎寻常的事件发生的概率不能而我们思考世界的方式又容易出现那么你就应该想到所有事情发生的可至少是那些概率大于零的事情。

    结论：请你尽量在具有积极意义的“黑天鹅”能吸引到你的领域活动—尽管这仍是不可预知的—成为艺术家、发明家或企业家。相反如果你从事的是时间需求量较大的工作（比如雇员、牙医或记你会徒劳地等着“黑天鹅”出现。但即使你觉得这些工作是必也请你无论如何远离那些有消极影响的“黑天具体来说就是：不要尽可能保守谨慎地对待你的即使在成功的时候也不要沉溺在奢华的生活中。

 依赖域现象

    我之前写了本关于思维错误这给我自己带来了很多好处。企业家和投资者以丰厚的报酬邀请我去传授清醒思考的艺术（顺便说一下这本身就是个思维因为如果自己去看书肯定更便宜）。在一次为医生们进行讲授的讨论发生了以下这件事。我讲解了“基础概率忽略现并用医学领域的例子进行解释：一个40岁的男人胸口有刺可能是因为心脏有也可能是因为压力过大。因为压力过大的情况出现得更多（较大的基础概所以医生建议首先针对压力过大的病因进行这是明智的做法。对于这个例子每个参加讨论的医生都能但当我又举一个发生在经济领域的相似的例大多数医生都被绕晕了。

    如果我给投资者们用发生在金融领域的例子来说明思维他们也会立刻但如果我举出发生在医学领域的很多投资者都会迷惑不解。由此得出的结论是：知识很难从一个领域延伸到另一个领域。这种现象被称为“依赖域现象”。哲学家纳西姆·塔勒布是这样描述“依赖域现象”的：“棋手擅长解决棋局的但仅限于这个领域。我们相信自己可以将能力从一个领域延伸到另一个但实际上是不行的。”

    哈里·马科维茨因其“现代资产组合理论”获得1990年的诺贝尔经济学奖。其中他描述了有关投资的优化组合—在考虑风险和收益前景的前提下。但当马科维茨面对自己的投资—也就是如何将自己的积蓄在股票和债券之间分他只是对半一半投资一半投资债券。我们这位诺贝尔奖得主也不能将自己绞尽脑汁想出的方法用在私人事务上。这是“依赖域现象”很典型的马科维茨无法将知识从学术领域延伸到私人生活中。

    我有一位大家都知道他在业余时间喜欢极限他曾经只用绳索系住穿着滑翔衣就从山顶跳下。他上周和我讨论为什么创立公司是风险很大的因为很难避免破产。我对他说：“我宁可破产也不愿去死。”但他没能理解我这话的逻辑。

    身为我早就已经体会到把能力延伸到新的领域是多么困难的事情。虚构情节和人物性格对我来说易如对着一张空白的书页我不会有任何但对其他事情就不比如对着一间空如果要我进行我会在这个空荡荡的屋子里站几个手插在裤没有任何有创意的想法。

    在经济领域充斥着“依赖域现象”。一个成功的消费品售货员会被软件公司因为在新的岗位他无法发挥他的他的推销能力无法延伸到科技领域；一个优秀的小组主持人在100人的大聚会前会感到不知如何是好；一个有创意的市场营销人员升职为却提不出任何决策层面上的独到见解。

    从马科维茨的例子我们可以将知识从职业领域延伸到私人生活中是尤其困难的。我认识一些首席执他们在公司里都是独具魅力的管但在家庭生活中却做不到这一点。几乎没有一种职业比我们健康的预言家—医生—有更高比例的吸职业的秩序守护者—警察—在家庭中的暴力行为比非警察人员高一倍。文学评论家肯定只能写出内容最贫乏的而几乎人人皆知婚姻治疗师自己的婚姻比他们客户的还脆弱。

    结论：如果人们很擅长某个其能力是很难延伸到另外一个领域的。在学校里学到的知识也是请你想想当时你班上学习最好的我敢打赌你现在已经比他更成功了。


    篡改历史现象

    威斯顿·史真理部的3年纪喜欢思考。他的工作是改写旧报纸的文章和以使其包含最新的认识内容。他的工作很对历史的审查修订给人一种绝对无可置疑的也能帮助政府来巩固其绝对的权力。这是乔治·奥威尔在其经典作品《一九八四》（ightee Eight- Fur）中描述的篡改历史这种情况其实很常见。我们的大脑里也有一个威斯顿在工作。这听上去也许令人但事实确实而且更糟糕的是：在奥威尔的小威斯顿·史密斯是非自愿地做着他的并最终去反抗现行的社会秩序。而我们大脑中的威斯顿在高效地工并与你的感觉和目标完全保持一致。他会轻松地修改你的不会引起你的这个威斯顿会无声无息认真负责地清除着你陈旧的错误所以你会你之前一直都是有道理的。

    1973年美国政治学家格雷戈利·马库斯请3 000个人将与自身观点不同的政治议题（比如毒品的合法化）标记出来—分成从“意见完全相同”到“意见完全不同”几个等级。10年他对相同的人询问了相同的并要他们说出10年以前对这些议题的看法是什么。结果在“10年前的看法”这一这些人的观点几乎和当前的观点而实际却和1973年时给出的看法大相径庭。

    我们会无意识地将过去的观点调整为今天的于是就避开了和自身之前的错误相碰撞的尴尬时刻。这是种令人感到舒服的因为即使我们非常经得起承认错误也是感情上最难的任务这是令人吃惊的事实。其实当我们意识到犯了错每一次都应该高兴地因为我们总算在这一时刻消除了自身的错误又前进了可惜我们往往不是这样做的。

    那么有没有一些记忆会准确地留在大脑中呢？你记得很当2001年9月11日你得知纽约遭到恐怖袭你人在哪里。你很确定地在那一刻你在和谁你的感受是怎么样的。你对那天的记忆特别清晰具体—如心理学家所说：闪光灯记忆就像拍的照片一样准确无误。

    其实这是不正确的。闪光灯记忆与普通的记忆也是有错它是大脑重构的结果。亚特兰大埃默里大学的乌尔里希·奈塞尔对“闪光灯记忆”进行了实验。在1986年“挑战者”号航天飞机失事他让学生写将各自对此事的印象进行了描述。3年之后他又让学生针对“挑战者”号失事事件重新写了不到7％的学生在这次作文中的描述与3年前的50％的学生描述的内容有三分之二是不相吻有25％的学生没有任何细节符合。奈塞尔给一名两次描述完全不吻合的女学生看了她自己3年前的女学生的回答是：“我知道这是我的但这不可能是我写的。”目前遗留的问题是为什么“闪光灯记忆”会让人觉得如此人们还未找到答案。

    结论：你对第一次遇到你伴侣的时刻记得像闪光灯拍照那样但请你换个想象一下这记忆中有一半是不准确的。我们的记忆被错误所即便是似乎很准确的“闪光灯记忆”。这一问题的后果可能是无也可能是致请你想想用来辨认犯罪嫌疑人的目击报告或模拟如果没有进一步调查就相信这些将会非常不即使证人坚决地声称他可以准确无误地再次认出凶手。

   群体内外偏见

    当我还是个小男冬天的周日都是这样度过的：我们一家人坐在电视机前看滑雪比赛。我的父母都希望瑞士的滑雪他们希望我也支持瑞士队。但对于这种想法我不能理解。为什么非得踩在两块木板上朝着一座山向为什么不能用一条腿蹦过一同时玩着三个并在每100米处把弹球尽量往远扔？百分之一秒的差别其实不是正常的人理解应该是：如果两个队员的速度差别是如此那他们其实滑得是一样快的；为什么我就要支持瑞士的滑雪队呢？我不认识这些也不知道他们在读着什么或想着如果我住在瑞士我还可能会支持邻国的一支队伍。那么我们现在的问题是：与一支体育队、一个种族、一个企业或一个国家—保持是一种思维错误吗？

    与其他行为模式群体同一性也是经过几千年的进化而形成的。归属感在以前是生存所必从群体中被排除肯定意味着那时人类靠自己几乎无法找到食物或抵御而且通常在个人与群体为个人一定会输。

    个人加入也会被迫和群体做一样的事情。谁不这不仅在这一群体中没有一席而且在所有的群体中都不会有。我们是群体中这不是什么使人吃惊的因为我们的祖祖辈辈都是这样。

    心理学家研究了各种可以归结为“群体内外偏见”的群体效应：

    第一：群体可以基于很小、有时甚至是微小的标准而建立。在体育活动中偶然的出生地相同就可以形成在经济活动中偶然的企业分类也可以形成群体。英国心理学家亨利·泰费尔在一次实通过抛硬币的方式将参加实验的人（彼此都不认识）随机分成然后对其中一组成他们肯定都会喜欢他们还不熟悉的一种艺术风格。实验的结果令人印象深刻：尽管他们互相不尽管他们只是随机凑在尽管他们不懂什么但这一组的成员明显觉得组内的人要比组外的人更亲切。

    第二：在群体之外的人看上去要比实际显得更人们称之为“圈外人同质效原因要归结于陈词滥调和偏见。难道你没有注意到在科幻电影里只有来自不同文化背景的而没有尘世之外的生物？

    第三：因为群体往往基于共同的价值观而所以群体内成员的观点会得到认同的可能性更大。这种偏见是危特别是在企那种常见的盲目运作就是出于这个原因。

    人们可以理解家庭成员之间的互相帮助。如果你和你的兄弟姐妹有一半的基因这一生理上的特点肯定会对你有影响。但所有思维错误中最愚蠢的错为了随意组成的群体而牺牲生活。这种现象也叫作“加入战争”。用“祖国”这个词来暗示联系并不是一种偶然；战争教育的目标是将士兵们像“兄弟”一样团结这也不是个偶然。

    结论：对于陌生人的偏见和厌恶是生物学上的事实。对一个群体的认同感会扭曲你对事实的看法。如果你什么时候被送到前那你还是当逃为了其他人而奔赴战场首先就不是勇敢—而是愚蠢。

 模糊不容性

    假设有两个抽箱子里面有50个红球和50个箱子B里面也有100一些是另一些是但具体的数量你不知道。要你随意地去如果抽到红球我给你100你会选择去哪个箱子抽球—还是B？如果你和大多数人的想法那么你会选择箱子。

    我们再换一种方式：还是之前那两个抽这次你抽到一个黑球我给你100那么你会选择哪个箱子？估计应该还是箱子。但这里面的逻辑是不对的！第一次的时候你认为抽奖箱B中的红球少于50个（也就是黑球多于50那第二次的话你应该是选择箱子B。

    不过别你不是唯一一个有这种思维错误的人。有这种思维错误的人人们称之为“埃尔斯伯格悖是以哈佛大学心理学家丹尼尔·埃尔斯伯格命名的（顺便说他之后因向媒体公开五角大楼文件迫使尼克松总统辞职）。埃尔斯伯格悖论也叫作“模糊不容指的是依照经验做出判我们更喜欢已知的可能性。

    这里我们要区别风险和模糊这两个概念。风险指的是已知的可你只需在这已知的基础上做出是风险太大还是可以接受。但在模糊的情况下你是不能这么做的。这两个概念就像卡布奇诺和拿铁一样经常被人混淆—而且后果也相当严重。对于风险人们是可以计但模糊不可以计算。风险计算这一科学已有300年的有很多教授对它进行但没有一本教科书是关于“模糊”的。我们试图将“模糊”强行归入风险的可实际上是不合适的。这里举两个一个是医学方面的（适一个是经济学方面的（不适用）。

    世界上有几十亿身体特征的差别不是很大。我们的身高都相近（不会有人长到100寿命也相近（不会有人活1万年或者只活1毫秒）。我们大多数人都有两只两个如果和老鼠那么人与人之间的特征是最相近的。这就是为什么人们患上的很多疾病是相似的原因。所以如果声称“你死于癌症的概率为30这是有意但如果说“欧元在未来5年内贬值的概率为30这就没有意义。为什么呢？经济本来就属于“模糊”的这里没有几百亿种可比较的能从其发展史中推断出可能的趋势。这同样也是生活保险和信用违约掉期的区别。前者在风险可以计算的范后者属于“模糊”的这两个概念的混淆导致了2008年经济危机的发生。所以如果你听到这样比如：“过度通货膨胀的风险的概率是多少”或者“我们这只股票的风险的概率是多你都应该三思而后行。

    如果你不想仓促地做出错误的你必须要忍受“模糊”。可惜能忍受多少不是你自己可以决定的—你的杏仁核在这里起着重要的作用。杏仁核是你头骨中间果仁般大小的一个脑每个人杏仁核的结构对于“模糊”可以忍受的程度也不同。这首先就能从你的政治观点中看出来：你越能够忍受“模你所赞成的政党就越保守。

    想要清醒思考的人必须理解风险和模糊之间的区别。只有在很少的情况下我们才能清楚地算出风险大多时候我们只有这种令人厌恶的你要学着去忍受。

  害怕后悔

    先讲两个故事。保罗持有公司的在这一他考虑要卖出公司的股票而买进公司B的但他没有这样做。如今他发现如果这样做的话可以多赚1 200美元。第二个故事：乔治持有公司B的在这一年中他卖出了公司B的股票而买了公如今他发现如果他没有卖出公司B的他也可以多赚1 200美元。那么这两个人谁更后悔？

    后悔是对作错决定的一种感觉。人们希望能再得到一次机会。那么保罗和乔治谁会更后悔呢？从调查的结果可以很清楚地8％的被调查者认为保罗更92％的被调查者认为乔治会更后悔。为什么观点差别如此之大？客观上这两种情况是一保罗和乔治都很遗憾地作了错误的选择。唯一的区别是：在乔治去买股票的保罗已经有了股票。保罗是被而乔治是主动的。保罗和大多数人一样—会将自己的钱放在一处不去而乔治的情况比较显然这种不按常规办事、不与大多数人行为一致的人会更后悔。

    但有时候不去付出行动反而会更后悔。一家历史悠久的出版社是唯一一家抵制电子其社长说：“图书是纸制成的。”他坚持这一绝不考虑其他可能。如今有10家出版社其中9家是因为电子书出版策略没有而第10家正是坚持纸质图书的这那么10家出版社中谁会对过去的决定更不后悔？肯定是坚持传统的那家。

    还有一个例子是来自丹尼尔·卡尼曼的著作《快与慢》（Thikig, Ft d Sl）：在每次坠机事件我们总能听说某个倒霉本来计划早一天或晚一天乘坐但出于某种原因在最后时刻将机票换成了坠机这一班。所以我们对他比那些一开始就订了这一不幸航班的“大多数人”有更多的同情心。

    这种对后悔的害怕有时会使我们做出不理智的行为。为了今后不再有这种可怕的后我们倾向于保守地也就是不让自己的做法太偏离常规。没有人能避开这种即使是专业的股票经纪人。有统计显示：在12月31日—这一天会测评年度业绩并计算分红—股票经纪人倾向于卖出有特殊情况的并选择与大多数投资者保持一致。另外这种对后悔的害怕还会使人们不敢扔掉无用的因为你担心在一些情况下那种不悦感会比如又一次需要用到已穿坏的网球鞋。

    最愚蠢的情况是将这种对后悔的害怕与“最后的机会”结合起来。一个团体旅行的广告宣传册上写着：在犀牛灭绝之前看到它的最后机会。如果我们现在并不认为看犀牛是很重那么因为宣传册上的话而打算去旅行就是不理智的了。

    让我们假设你一直梦想有一幢独居但建筑用地能看到海景的小块土地很从三个到到仅剩“最后的机会”！这个声音冲进你的大脑—然后你就花天价买下了那块地。对于后悔的害怕让你忘了市场上总会有带海景的地产这一繁荣的不动产交易不会恰好就在今天结束。“最后的机会”使我们不去动脑筋而对于后悔的害怕可以使我们整个人生发生翻天覆地的变化—有时候还是以悲剧的方式：我认识一些在40岁出头因短暂情缘生下孩子的她们为此付出的代价是活在相当糟糕的条件下。

凸显效应

    我们假设大麻是最近几个月媒体关注的话题。电视上对吸食大麻者、种植者和贩卖者作了形象的报道。街头小报上会印着一幅吸食大麻的12岁孩子的严肃的报纸则会对毒品的出现及发展过程展开并说明大麻在社会学和哲学方面的影响。于是人人都在谈论着大麻。同时我们也吸食大麻不会影响司机开车。正如每个人都有可能发生交通事故有时候发生事故的司机正好吸了但这也许仅仅是偶然。

    库尔特是一家地方报纸的记者。这一晚他碰巧路过一个事故发生地。一辆汽车死死地撞到了树因为库尔特与当地警察有着多年的良好所以他得到警察在事故车辆的后座上发现了大麻。他飞奔回编写下了耸人听闻的标题：“再次发生：大麻使汽车司机送命！”

    在这种先入为主的观点这一标题当然是完全没有根据的。库尔特其实是“凸显效应”的受害者。“凸显”描述的是一种十分引人注目的一种非常显著的一种异乎寻常是一种一下子能“吸引住眼球”的东西。“凸显效应”是指一种十分显著的特征得到了比它实际应得的更多的关注。就像我们之前假设的大麻和交通事故之间的联系在统计学上但因为大麻是这起事故的“凸显”所以库尔特会认为大麻是造成事故的原因。

    几年库尔特升职做了经济新闻版的记者。在某家全球闻名的大型一位女性坐上了首席执行官的宝座。这是个大新闻！库尔特打开笔记本电脑写了句他自以为很聪明的标题：“女性得到升职。”只是因为是位女性。实际上这一升职可能和性别没有任何关系—虽然在企业高层任职的大多都是男性。如果女性成为公司领导意义如此那么其他公司也应该早就注意到了这一点。性别在这一新闻中只是一个“凸显”却被拿来大做文章。

    不仅仅是记者会成为“凸显效应”的受其实人人都有可能。一家银行遭两名犯罪嫌疑人被然后证实这两个人都是尼日利亚人。尽管从来没有一个民族在抢劫银行上占有过多的百但这一“凸显效应”会使我们产生偏见。我们会想：又是外国人。一个波兰人犯下强奸案会将案子重点引到“波兰人而不是其他令瑞士人或德国人也可能犯案的动机。偏见就是这样形成的。人们很少去想大多数移民其实都在过着自己的太平却往往不会忘记负面的特例—因为它们特别“凸所以只要关系到我们就会想起这些特殊的事例。

    “凸显效应”不仅会在我们回想过去也会在我们展望未来时起作用。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼和他的同事阿莫斯·特沃斯基我们在进行预测时会过度重视“凸显”这也说明了为什么炒股者对于突发消息（例如一位总裁被辞退）的反应要比对一个不太“凸显”的信息（比如一家公司长年的利润发展情况）的反应要强烈在这一点上连专业的经济分析师都不例外。

    结论：“凸显”的信息会对你的思想和行动有特别的对于隐晦的、缓慢形成的和无声的消息你不会太当真。请你不要被“异常”所迷惑：一本有着不同寻常的鲜红色封面的图书进入畅销书排你的第一反应是将图书的成功归功于惹眼的不要这请你打起精神来抵制那些似乎是顺理成章的解释。

  知识的另一面

    你是否会愿意让一位读过上千本医书但从未给病人动过一次手术的医生为你开刀？还是选择一位做过上千次手术但没读过一本医书的医生？你房间里的物品有多少是依照书本知识开发出来的？而有多少是通过尝试和犯错误发明出来的？

    一位制药集团的首席执行官在和我一起吃晚饭时说：“我无法用语言来形容这是但当我在公司里巡我可以马上察觉哪些部门运行哪些部门有问题；当我雇用员短短几秒之内我就可以感觉到他是否合适；当我和供应商谈我凭直觉就能知道谁想欺骗我；当我准备收购一家公投资银行几千页的报告远远没有一趟短短的公司巡视有用。”

    我问他：“你是在哪里学到这些的？是在哈佛吗？”

    他摇了摇头：“通过一些好的领导学到当然我在发展自己的事业时犯了上千个从中学到了很多。”

    知识有两种类型：用语言描述的知识和非语言描述的我们往往过度地重视了用语言描述的知识。

    在4年的组装实践莱特兄弟在1903年12月17日成功造出了第一架飞机。他们实现自己的这一梦想并不是靠着学习前人的科学因为当时还没有这种在那之后30年飞机制造理论才得以成形。

    20世纪50马尔康·马克林想到了发展集装箱的点子。人们不用再将包装好的每件货物逐一从货船搬至而是可以直接将整个集装箱搬到货车上。正是由于马克林的这一我们如今在购买着世界各地的产品而不用过多担心货运成本。马克林在成立他的公司之前没看过任何关于集装箱运输的当时也没有这样的书。

    谁发明了自动织布机、蒸汽机、汽车和白炽灯？绝不是理论家和实验室的研究而是那些喜欢思考的人。我们对知识分子、学者、理论家、作家、著书者和专栏作家的评价而低估了实践者和干实事的人。想法、产品和能力主要通过尝试和体验很少通过查阅书本和思考前人理论而来。我们不是靠着学习关于游泳的理论来学会不是因为经济学家才有了经济不是依靠政治学的各位教授民主才得以维护。我同意特伦斯·基莱的观点：不是因为大学才形成了繁荣的而是繁荣的社会供养了因为社会可以承担这一支出。

    但用语言表述的知识究竟有什么问题？首先：这类知识没有一些模糊不清的一篇文章是清楚明白的。这种清晰在实际生活中却是不存在的。如果我们以清楚明白的知识为基础来作我们很可能对有较大风险的事情表示我们会将自己置身于臆想的安全中。最经典的例子是基于理论模型做出的投资这是导致银行出现危机的原因之一。

    其次：写书的人（包括我自己）和从不写书的人有不同的思考因此我们不能将文章看成是对现实世界有代表性的反映。那些不写书的人和写书的人想的是完全不一样的吗？这是极有可我们不知道他们的思考因为他们没有把这写出来。

    第三：会掩盖能力。表达能力好的人会赢得更好的机会。谁没有在邮件和报告中很好谁就往往得不到升职—尽管他本来有这个能力。

    结论：重要的知识在实践中。请你把对的敬畏放到从现在开始停止作些可能会失败的尝试。

拖延症

    我有一位是位就是懂得将感情转化成也可以说是语言艺术家。他用7年时间写了一本将近100页的很薄的算起来是每天写两行。当被问到他的效率为何如此之他说道：“收集资料要比创作舒服得多。”实际上他经常花数个小时在网上或者沉迷于各种深奥的书籍—希望能赶上一个宏大又没有结尾的故事。当他发现了一个合适的场他又坚信只要没有“适当的心写出来的内容也不会好。可惜他有“适当的心情”的时候又很少。

    我的另一个朋友10年来一直打算现在他每次抽烟都会说是最后一次。我自己呢？我的纳税申报单已经在办公桌上放了6个月—看来我是希望它们能自动被填好。

    科学家将这种不愿意做重要的事情而进行拖延的现象称为“拖延症”或“行动拖比如去健身俱乐部、换一个更划算的个人保险、写答谢卡这些事情即便在新年时就下了决心都很难完成。

    “拖延症”是不理因为我们的打算决不会被自动完成。我们也不是不知道哪些是对我们有那为什么还总会拖延一些重要的事情呢？因为在付出和收获之间有一道时间的要跨越这一鸿沟需要很大的精神正如心理学家罗伊·鲍迈斯特在一个绝妙的实验中所展示的：他让一组学生站到一个烤烤箱里散发出巧克力饼干的味道。然后他将一碗小红萝卜放在烤箱前并告诉想吃多少小红萝卜都但是饼干绝对不能吃。他给这组的学生30分钟的时间单独留在屋子里；而另一组学生则是想吃多少饼干都可以。在这之后两组学生都必须解开一道很难的数学题。被禁止吃饼干的学生组放弃数学题的时间比可以随便吃饼干的学生组多了一倍。因为自我控制是消耗精第一组的学生耗尽了用于解题的意志力。意志力就像电池—至少在一段时间里是这样。如果精力被消那么应对之后的挑战就不够了。

    这是一个很基本的自我控制力不可以持续一它需要需要充电。这一认识是避免“拖延症”的第一个必要条件。

    第二个避免“拖延症”的必要条件是一些能阻止我们分心的秘诀。我写小说的时候会关闭因为当工作变得很吃力的上网闲逛的诱惑是很大的。最重要的一个秘诀是制订时间心理学家丹·艾瑞里外界给出期限是最有效比如老师或税务局给定完成时间。只有当任务被分解成清晰的并且每一步都有时间期自我制订的计划才所以每个人的新年决心如果没有清晰的分步肯定是无法实现的。

    结论：“拖延”是不明智的但却是人人身上都可见的。与之抗争你需要一系列的秘诀。我的女邻居是这样在3个月之内完成她的博士论文的：她给自己租了间没有电话和网络的小为论文的三个组成部分订出三个节点她给每个感兴趣的人讲解她自己定下的甚至把目标还印在了她名片的背面。这样她将自己设定的完成时间转化成了一种公开的而且在中午和晚上她会通过翻看时尚杂志和睡觉来给自己充电。

妒忌

    下面三个哪个场景最使你烦躁？（1）你所有朋友的平均收入提只有你的收入保持不变；（2）你所有朋友的平均收入保持只有你的降低了；（3）你所有朋友的平均收入降你的也降低了。你是否选择了（1）？别你不是不正常—只是很常见的妒忌者而已。

    有一个俄罗斯的民间故事：一个农民发现了一盏他碰触神一个精灵突然出现在他答应要满足他一个愿望。那个农民想了一会儿最后说：“我的邻居有一而我我希望我邻居的牛倒地死掉。”

    也许你会发现你和这个农民是一或者是相这话听上去但实则不然。你的同事拿到了高额而你却于是你便产生了这种感情：妒忌。于是这就引起了一系列的不理智行为：你不再对这名同事提供你设法破坏他的甚至还会扎他的保时捷轮胎。他在滑雪时摔伤你会暗自高兴。

    在所有的感妒忌是最愚蠢的。为什么呢？因为与愤怒、悲伤或害怕它相对来说是比较容易克制的。金牌投资人查理·芒格说：“去关注是否有人挣钱比你快是种致命的罪行。妒忌真的是种非常傻的因为它是唯一一种无法给人带来半点乐趣的感情。它带来那么多痛苦而且毫无为什么还有人要这么做呢？”

    妒忌是由很多原因引起的—财产、地位、健康、年轻、能力、受欢迎度、美丽等等。妒忌经常和嫉妒混在因为二者在生理上的反应但区别是：妒忌是在两个人而嫉妒至少要三个人（彼得嫉妒库因为漂亮的女邻居只按了库尔特的门铃而没有理他）。

    妒忌有意思的地方是：我们主要会妒忌和我们在年龄、职业和生活方式上相近的人。我们不会妒忌上个世纪的企不会妒忌植物或不会妒忌在另一半球生活的亿万但很有可能妒忌一个在自己身边的亿万富翁。作为我不会妒忌任何音乐家、经理或牙医的但却会妒忌另一位作家。亚里士多德早就看透了这个他曾说：“陶匠会妒忌陶匠。”

    这也将我们引到一个典型的行为错误上：你在事业上取得了你可以搬到苏黎世的黄金海岸边居住。最初的几你享受着苏黎世河畔夕阳的以及告诉朋友你的新地址时朋友的反应。但不久你会你周围别墅里住的人档次之前和你地位不相上下的社交圈变成了更富有的那么结果肯定就是妒忌和社会地位上的压力。

    妒忌一旦就不容易消失。但你可以避免它。你要停止与其他人比较；找到你自己擅长的建立起以你自己为主导的这个圈子的大小无关只要你是其中的国王就行。

    与其他感情妒忌也起源于人类的进化过程。住岩洞时人类会去抢夺更大块的战这意味着输了的人只能得到较小的部分。妒忌会驱使我们去战斗。当其他生物抢占着食远古时代的猎人和狩猎者如果不去那他们便会被群体所在极端的情况还会被活活饿死。我们就是这些人的后代—这些妒忌者的只是我们妒忌的不再是生死攸关的事情。我的邻居买了辆保这不再意味着我会损失什么。

    当我又一次出现妒忌的征我妻子平静地对我说：“你只可以妒忌之前你自己做过的事情。”


    心智理论效应

    1991年美国媒体都被禁止展示阵亡士兵棺材的照片。2009年2月当时的美国国防部长罗伯特·盖茨取消了这一禁令—因为照片在网上铺天盖地地已无法阻止。尽管死者家属对于照片公开表示但这一禁令的取消在媒体中却没有得到贯彻。那究竟为什么要禁止展示棺材的照片呢？是为了让战争显得不那么糟糕。但一场战争所造成的牺牲者人人都可以在伤亡统计数据中查到。只是我们对统计数字的反应是冷对于人本身的反应—尽管是对已经去世的人—却相反带着很大的感情。

    这一原因是：我们在原始社会只能以群居的方式生存下来。因此在人类进化的过我们对其他人如何思考、如何感觉已经形成了精细的科学上称之为“心智理论”。对此可以作一个实验：我给你100你必须把这笔钱分一部分给一个陌你来建议分配的如果陌生人同意这个那么就分了这100如果陌生人不同意这个你就必须把这100欧元还等于谁也没有拿到钱。那么你会建议以什么样的比例来分配呢？

    按道理可以给陌生人很小的一比如1欧元。因为对于陌生人1欧元也比什么都没有但80年代当经济学家在进行这个“最后通牒博弈”（这是其在科学研究上的名字）实参与实验的人完全是另外的他们建议给自己对面的陌生人的分配比例在30％到50％并认为在30％以下是不太公平的。这一“最后通牒博弈”是“心智理论”最清楚的证明：人们会去感受对面的人的想法。

    但如果对游戏做出微小的就会使大部分参与实验的人不再有这种大方的想法。参加游戏的两个人被分在不同的人们看不到那个陌生人而且之前也未这样就不会去体会对方的感觉了。对方变得参加实验的人所建议的分配比例也下降到了20％以下。

    心理学家保罗·斯洛维奇在一个实验中请人们进行捐款。斯洛维奇对第一组展示了一张来自马拉维的孩子洛其亚的他骨瘦眼中带着这一组的人均捐款是2.5美元。斯洛维奇给另外一组展示了马拉维的饥荒统计数字—有超过300万的儿童营养不良。但这组捐款的数额比第一组下降了50个百分点。这个结果是令人吃惊的：理论上第二组捐赠的数量应该比第一因为统计数字展示了灾难的真实程度。但人们不是这样理统计数字使我们觉得而人本身却不会。

    媒体早就明白用事实报道和大块图表不能吸引所以业界的口号是：文章不能没有人物不能没有头像！如果文章是关于股那么就会在中间位置放上这家公司总裁的照片（根据交易行情选择是微笑还是忧虑的表情）；如果文章是关于一个国那么就会印上其元首的照片；如果是关于地震的那就要贴出受害者的照片。

    这种“以人为本”的现象也解释了最重要的文化虚构产物—小说—的成功这一文学体裁只将人与人之间的矛盾和人物内心的矛盾集中在了少数个体上。关于美国新英格兰地区清教徒的心理折磨方法本来都可以写一部博士论但我们今天只在读着纳撒尼尔·霍桑的《红字》；关于人到30岁时易患的抑郁症？统计学上只是一串数字但写成小说却让人难以忘记—就像斯坦贝克的小说《愤怒的葡萄》里所描述的。

    结论：当有人给你介绍某个人物命请你谨慎一些。请你问问其背后的事实和统计数据。你不会因此对这个人物的命运感同身受—但你至少可以了解到真实的背景信息。相反如果你不是而是肩负着感动、震撼、激励他人的那你就应该让事情以鲜活的形象出现。

注意力错觉

    在英国南部大量降雨布里斯托尔附近的莱亭顿镇的河流淹没了警察封锁了也就是浅水区域。之前交通工具是可以在浅滩通现在浅滩挂上了绕行的信号。封锁持续了但每一天都至少有一辆汽车会开过警示开进湍急的河水中。因为这些司机都在专注于导航没有看见他们前方的警告。

    90哈佛大学的心理学家克里斯托弗·查布里斯和丹尼尔·西蒙斯为两组女学生互相传接篮球拍了录像。一组女生穿黑色T另外一组穿白色的。这一视频在YuTube上输入“The ke Buie Illui”就可搜如果你现在可以那就不要再往先去看看这个视频吧。

    当时参加实验的人要求看着这一视频数出穿白色T恤衫的女生接了多少次球。在视频中间发生了很奇怪的事情：一名装扮成大猩猩的学生走到运动场猛拍自己的然后溜之大吉。在视频播放结参加实验的人被问到是否注意到了不寻常的也就是是否看到了大有一半的人惊讶地大猩猩？什么大猩猩？

    这一“看不见的大猩猩”实验是心理学上最著名的实验验证了所谓的“注意力错觉”：我们认为没有错过任何在视野范围之内发生的但实际上我们只看到了自身所关注的部分—在这个实验里是接球而我们没有关注的内容可能就像大猩猩那样外形庞大而且但它却在我们眼皮底下溜走了。

    “注意力错觉”有可能会导致很危险的例如在开车的时候打电话。通常情况下这是没有太大问讲电话不会对你驾车行驶有任何负面也就是汽车行驶在行车如果前车你也跟着刹车。但如果一个意外的情况发生—比如有个孩子横穿马路—那么司机就没有足够的注意力来做出反应。研究表明：开车时打电话会使反应速度下降很多（相当于酒驾时的反应速而且无论是手握手机还是使用车上的对讲结果都司机对道路上的突发情况已经没有了反应力。

    也许你知道一个英语词组 “the elepht i the r”（房间里的大人们用它来描述人人都不愿谈论但又显而易见的相当于一种“禁忌”。让我们来换一个表达——“看不见的大猩猩”：一个非常重要、极其急迫的人们本应重点讨但却没有人注意到它。

    请你看看瑞士航空的例子：他们致力于公司的却忽视了燃油市场紧缩的情况。或者再看看银行损益平衡的危机—在2007年都没有人注而一年之后整个金融系统出现崩溃。所有这些在我们眼皮底下跳来跳去的“大猩猩”仍是无人关注。

    这不是说我们完全不去关注异乎寻常的通常情况是：我们会关注那些引起我们注意的异常不会去关注那些没引起我们注意的异常而且也没有提示我们没有意识到哪些情况。于是我们就产生了很危险的以为注意到了所有重要的事情。

    因此：你要不断排除这种“注意力错要使自己去面对所有可能的和看上去不可能的场景。有什么意料之外的事情会发生？在媒体关注的焦点之外还有什么情况？在这些焦点背后还有什么情况？有哪些内容大家都没有提到？对哪些方面大家异常沉默？请你思考这些别人想不到的内容。结论：有些异常情况也许特别夸张、特别但我们也可能忽视它。夸张和奇怪并不是获得注意力的我们必须要考虑到它们。

  策略性虚报

    假设你在申请一直以来梦寐以求的职位。你把简历做得极为你在面试中描述了自己的能力和成功并有意地回避了一些缺点。这时你被能否将营业额提升30％同时将成本降低30％。你平静地回答：“这是没有问题的。”即使你在心里哆嗦地问自己这怎么可能但你要先争取赢得这一职位。首先是工作然后再想具体的实现方法。因为你知道：在一定程诚实的回答会将你淘汰出局。

    假设你是一名有一个很宏伟的计划来写一本社科类主题正是人人都在谈论的内容。你找到了一名出他同意支付给你一笔可观的预但需要你提供一个完稿时间。出版商摘下眼镜看着你问道：“我可以在什么时候拿到6个月你能完成吗？”你倒吸了一因为你没有一本书不是用3年以上的时间完但你的回答是：“这是没有问题的。”你肯定不想但你也知道如果说实话就拿不到预付款。等到合同白纸黑字地预付款也汇到了你的账你可以和出版商商量将交稿时间往后推迟一点—找些聪明的借口。

    以上这两种情况就属于“策略性虚报”。情况越假话就会说得越夸张。但这种“策略性虚报”不是在任何地方都适用。比如你的眼科医生向你许诺了会把你的视力恢复到最好的但每次手术之后你看得越来越不那么总有一天你不会再把他说的话当真。但如果是一次“策略性虚报”还是有效果的。比如在求职面同一家公司不会雇用你两次—要么聘请你要么不再考虑你。

    “策略性虚报”最适用的情况有：（1）大型的没有人能承担完全责任（比如政府委托的但政府已经换届）；（2）与很多企业相关联的可以互相推诿；（3）需要很多年才能完成的项目。

    没有人比牛津大学的本特·弗林夫伯格教授更了解大型项目了。为什么在这些项目上总会发生成本超支和延期？不是因为项目没有得到最好的经济而是因为人们只注重将书面计划做到最好看。弗林夫伯格称之为“颠倒的达尔文主义”。谁能把表面功夫做到谁就能拿到项目。这难道是说“策略性虚报”是无耻的谎言吗？那女人们化妆是在撒谎吗？男人们租着保时捷来吹嘘自己的经济实力是在撒谎吗？其实这些也算是在只是我们会自动忽略这类同样我们也会自动忽略“策略性虚报”。

    在很多“策略性虚报”是没有害但在一些重要的情况下则不然（例如之前提到的你的眼睛或你将要雇用的员工）。当你和一个人（求职者、作家、眼科医生）共你不要注重他说了而是要看他在过去做了什么。如果是和项目有关你要注意可比较的其他同类项目的持续时间、收益和并要求对方解释为什么他的计划更另外还要把计划交给银让他们毫不留情地挑毛病。最后你要在合同中加入一项规定好发生成本超支和延期的高额罚款而且为了安全起见要把罚款汇到可以限制取款的账户里。


    想得太多

    从前有一只很聪明的它从一个桌角看到另外一张桌子上放着一小块糖。像以往它又聪明地思考着应该是从左面还是右面的桌腿爬到另外一张桌子时是从左面还是从右面的桌腿爬上去。接着它又思考先迈哪只脚最剩下的脚以什么顺序跟上等等。它采用了数学计算了所有的可然后选出了最好的方案。最后它终于迈出了第它没能到达因为它饿死在路上了。

    1999年的英国高尔夫球公开让·范德维德发挥得非他带着三杆的领先优势到了最后一洞。他本可以毫无压力地再出最后肯定简直轻而易举！成为世界军就是几分钟的只要保守地击球就没有问题。但当范德维德挥动球他的额头开始他像个新手一样击球被打进了灌木丛—距离洞口几乎有20米远。范德维德变得更加接下来的几杆也没能他先把球打进了齐膝的草接着又打进最后打进了沙子里。他的身体动作突然开始像个初学者—最后他终于将球打到了球洞附近的草然后—在7次尝试之后—将球打入洞里。范德维德输掉了英国公这是他事业的暂时终结点。

    乔纳·莱勒在他的著作《为什么大猩猩比专家高明：如何让大脑帮你做出正确的选择》（H e deide）中描述了“想得太多”的危险。20世纪80美国的消费杂志《消费者报告》请有经验的品尝家测评了45种不同的草莓酱。几年心理学家蒂莫西·威尔逊和他的两组学生也一起品尝了这45种草他让第二组的学生比第一组的多填写一份调查这份问卷要求学生将其评分的原因进行详细的这样一来生成的草莓酱排名顺序和之前专家测评的结果完全一些最好的品牌得了较差的分数。

    结论：如果人们想得太多就会阻碍了大脑中感性的智慧。这听上去很但实际却是因为感性和清晰的理性思维一样也是由大脑产生的。感性对于理性只是信息加工的另外一种方式—是一种更为原始的但却不一定比理性思反而经常会比理性思维更好。

    这时有人会问：什么时候人要理性思考？什么时候要“跟着感觉走”？我们有个简单的法则：如果是很尤其是已自动掌握的能力（例如蜈蚣、范德维或者是我们已经回答了上千次的问题（沃伦·巴菲特将这种情况称之为“能力那最好不要去思考会将直觉可以找到的解决方案不必要地破这同样也适用于从我们石器时代的祖先就决定下来的事情：对食物的感觉、对朋友的选择或者是谁可以信任的问题。对这类事情我们可以用比理性思考明显更好的情绪激发来相反对于复杂的对于人类进化史上还未有过的情况（比如投资决那么理性的思考是对你有帮这时逻辑就要比直觉更有用。

    数学教授巴里·马祖尔曾讲过一个故事：“几年我曾考虑是否搬到哈佛大学里我不停地缠着我的朋友们问他们这个问题。最后有一个‘你是决策学理论的也许你应该列出一个优缺点的进行评估并计算出预期的益处。’ 我连想都没想就脱口‘我在和你说很严肃的事情！’”

专业偏见

    一位男士申请银行成立了一家但不久公司他陷入绝望之中自杀了。对这个故事你有什么想法？作为经济你想要弄明白为什么这家公司的经营理念没有奏效：是这个人不会经营吗？是策略有误还是市场份额或是竞争太激烈？作为市场营销你会猜测这位男士对目标群体的定位不准。如果你是金融你会想贷款是否是正确的融资工具。作为地方报纸的你肯定意识到了这个故事吸引眼球的卖点：幸亏他自杀了！如果你是你会思考怎么把这一事件写成古希腊式的同样银行家会认为这是负责贷款的部门犯了社会学家会相信这是资本主义的虔信主义者会认为这是上帝的精神病医生会认为这是血清素低的那么哪一个才是“正确”的视角？

    其实一个都不是。马克·吐温曾说：“如果你唯一的工具就是把那么你会把所有问题都看成钉子。”这句话是对“专业偏见”最好的概括。查理·芒格根据马克·吐温的话将这种现象称为“拿锤子的人”。他说：“人们经过培训会成为经济学家、工程师、营销经理、投资经理人们了解了一些其专业领域的思维模就到处试着将所有遇到的问题用这个模式来解决。”

    外科医生希望对每个医学问题都通过外科手术来尽管用更保守的治疗方法就可以治好；军人都会先想到用军事手段解决问题；建筑工程师会先想到施工上的方法；趋势分析家会把所有视为存在着的趋势（顺便说这是世上最愚蠢的视角之一）。总之：如果被问到一个问题的人们大多会按自己最擅长的领域的思维模式去解释。

    这种情况很糟糕吗？一个鞋匠专注于他的这不是很好吗？其实“专业偏见”的危险自己专业领域的方法对解决问题不适用。谁都知道女人在做了母亲之后会把自己的丈夫像孩子一样对待；老师会像训斥学生那样训斥自己的朋友；自从Exel表格被广泛应用我们在不需要使用Exel表格的情况下也会去用—比如评估刚起步的公司或者评估我们通过婚介认识的相亲对象。

    即使在自身的专业“拿锤子的人”也有将锤子过度使用的趋势。图书审查员被训练去发现作者所有的提示、象征和隐语。自从我开始写我才知道他们还会去发现根本不存在的提示、象征和隐语—这使我想到了经济新闻他们会从一位银行家无关紧要的几句表达中察觉到货币政策变化的暗示。

    结论：我们的大脑不是中央处对它更合适的比喻应该是带着很多专用工具的瑞士可惜我们的大脑不是一把完整的军刀。每个人都是其不完整的思维模式的所以请你再为它加上两三个额外的工具—即你自身专业领域之外的思维模式。我在最近几年使自己增加了世界生态学方面的于是对很多复杂的系统有了新的了解。我的一个朋友是音他使自己增加了经济学方面的视角。请你思考你对哪个领域一窍然后你可以学习在那一领域的思维大概需要一年的时间才能掌握新领域中最重要的思维但这是值得的：你的瑞士军刀会拥有越来越多的专用你的思路也会因此变得更清晰。


    蔡格尼克记忆效应

    1927年。几个大学教授和学生一起去一家餐馆吃饭。一名侍者听着每个人点包括特殊的但没有作任何记录。一桌子的人都觉得他到时候肯定会但最后侍者把菜品和饮料准确无误地端了上来。

    饭后他们离开餐馆走在大这时来自俄罗斯的心理系学生布尔玛·蔡格尼克发觉她把围巾忘在了餐于是返回找到那位记忆力超群的向他询问自己的围巾。那位侍者不解地望完全不知道她也不知道她刚才在哪张桌子用餐。“你怎么能忘了呢？”布鲁娜愤怒“你不是记忆力特别好吗？”那名侍者简短地回答：“我对每位客人点的菜只记到菜被端上桌为止。”

    布尔玛·蔡格尼克和她的导师库尔特·莱温研究了这一奇怪的并得出了结论：我们其实都或多或少像那名侍者很少忘记未完成的任务。这些任务总会出现在我们的意不会放过像小孩子那样纠缠着直到我们去注意而已经完成的任务则会很快从我们的记忆中消失。人们将这一现象称为“蔡格尼克记忆效应”。但在她的研究结还有一些不那么和谐的偏差值：一些人始终有着清醒的即便有很多未完成的任务。

    直到最近佛罗里达州立大学的罗伊·鲍迈斯特和其研究团队才将这层面纱揭开。鲍迈斯特把在几个月之后将面临很难的毕业考试的学生分成三组：第一组学生要集中地想着学期中的一个第二组学生要集中想着毕业第三组学生要集中想着毕业考试并且自己制订出具体的学习计划。接着鲍迈斯特让学生在有限的时间内根据“p”来造词。一些学生拼出了“p另外的学生可能拼的是“prt”或“Pr这是一种很好的方法来发现学生无意识中在想着什么。

    正如预料的第一组学生几乎没人想着即将到来的第二组学生除了考试之外几乎想不到其他令人惊讶的是第三组尽管他们集中地想着毕业但他们的头脑很没有沉重的思想负担。通过其他的实验也证明：未完成的任务一直会追着我们直到我们有了明确的完成任务的计划。布尔玛·蔡格尼克误以为人们一定要完成任务才能将其从大脑中但这不是必一个很好的计划就足够了。这个结论令人因为从人类进化的角度来看这是难以理计划制订者被放在了与问题解决者同等的位置上。

    戴维·艾伦是美国一名时间策划管理人。他的明确目标是：头脑要像水一样清明。这不是说人们在一生中每时每刻都要去清空而是说人们要对还未完成的事情列出一步一步的具体计划。最好是书当所有计划被写下来并被划分为具体步我们内心才会平静。“具体的”这个形容词是重“组织我妻子的生日聚会”或“寻找新的工作”是没用的。戴维·艾伦强迫他的客户将这样的任务分解成20~50个单独步骤。

    幸运的是你不必去支付艾伦很高的报酬来自己就可以做到这一点。当你下一次不能入你就会知道原因了。把你的笔记本放在床头简单地写下行动计划可以让你内心的杂音平息。艾伦说：“你想感召但你的猫粮还在困扰让你无法那你就赶紧制订一个计划解决这个问题。”这个建议对你是有帮即使你已经感召了上帝或者根本没养猫。


    能力错觉

    我们有史蒂夫·乔有理查德·布兰森和埃隆·马但他们是少数中的少数：成功的公司创立者在所有公司创立者中占的比例不到1%。是因为所有成功的企业家都像微软的联合创立者保罗·艾伦一样回到自己的私人游艇上去了吗？应该不是这样的。认识创业者的人都他们无法忍受长时间无所事事。那是因为他们直到65岁都还放不开自己创立的公司吗？也不是这样的。大多数的公司创立者都在十年之内卖掉了自己的股份。其实我们必须要这些人以他们的能力、关系网和有着继续创建新公司的最好但为什么他们只创业一次呢？只有一个答案：运气比实力更有决定性。每个创业者都不想听到当我第一次听说“能力错觉”这个概我的反应是：“什么？我的成功纯粹是偶然？”当人们很辛苦地为了成功而打听到这个概念会觉得受到了侮辱。

    但我们要保持清醒：有多少企业的成功是靠有多少是靠辛勤的工作和卓越的才华？这个问题容易引起成功肯定离不开离不开辛勤的但能力和勤劳不是决定能否成功的条件—它们是必但不是决定性的。为什么这样说呢？我们可以作个很简单的测试：只有一个人的成功可以长时间地而且他要比能力稍逊于他的人在长时间内更才能说明能力是具有决定意义的。但从实际情况大多数创业者不是否则他们中的大多数人在第一家公司创立成功就应该毫无问题地使第二家、第三家、第四家公司获得同样的成功。

    那对于经理们来说这是种什么情况呢？他们对一家公司的成功有多大的决定意义？研究者将经理们的性格特征、行为举止以及公司价值升值之间的关联性进行了结果是：如果人们随意将两个公司进行有60%的情况是较强硬的经理领导着较强大的有40%的情况是较温和的经理领导着较强大的公司。比纯粹偶然情况的分布高了10个百分点。诺贝尔奖得主丹尼尔·卡尼曼曾说：“很难人们会争先恐后地购买商业巨头出这些书的质量平均起来也只比偶然情况好了一点点而已。”沃伦·巴菲特认为对于总裁的美化是没有意义的：“总裁的工作成果更取决于你坐在哪条而不是你划桨的艺术。”

    还有一些能力是完全不起作用的。卡尼曼在他的著作《快与慢》中描述了他拜访一家财产管理公司的经过。公司先寄给了他一份电子上面是最近8年每位财产咨询师的据此每位咨询师会有一个级别：一等、二等、按照这样降序排下去。这个评级一年进行一次。卡尼曼简单地计算了第一年与第二年评级之间的关然后是第一年与第第一年与第直到第七年与第八年。结果他发现都是纯粹的偶然情况。咨询师有时排名有时会特别靠后。也就历年评级之间是完全没有关联性的。但尽管咨询师们还是会根据评级来获得也就公司是依据纯粹偶然情况而不是依据付出来奖励员工。

    结论：有些人是完全靠技能在比如飞行员、铁匠、律师等等；但也有一些领域尽管需要但能力却没有决定比如公司创立者、经理等等；也还有一些纯粹偶然情况占例如金融在这一领域充斥着“能力错觉”的也就是说你对铁匠应带着应有的对于成功的金融玩家则不必认真。


    “挑葡萄干现象”

    酒店在其网站上往往都会展示自己最好的形象。照片要经过精心只有看上去美丽又高贵的照片才会被放到网上。不美观的角度、房间里滴水的管道以及布置风格不协调的早餐厅等等这类的照片会被排除在外。当然你是了解这种情所以当你在破旧的酒店大厅登记入最多也只会耸因为你已经预料到了这种情况。酒店的这种行为被称为“挑葡萄英文是“herr pikig”。这种踏入酒店不要抱有太大希望的也会出现在你研究汽车广告册、房地产宣传册以及律师事务所的宣传册时。你了解这种所以不会上当受骗。

    但你对待公司、基金会和政府机构的业务报告就是另一种态对于这些报告你期望的是客观表述。但这是错因为这些机构也在“挑葡萄干”：把完成的目标夸大未完成的绝口不提。

    假设你是位部门负责人。管理层请你介绍一下部门的你会怎样介绍呢？你会用大部分演示文稿介绍成功的剩余部分描述现有的“挑对于没完成的目标当然要掩饰。

    “挑葡萄干现象”中一个相当棘手的情况是轶事传闻。假设你是一家生产技术设备公司的一个具有代表性的调查大多数用户不会操作你的因为太过复杂。然后人力资源经理说：“我岳父昨天拿到这个产品后马上就会用了。”你认为这一“葡萄干”有多重要呢？重要程度应该为零。忽略这种轶事也不是容易因为它就是一个很小的故事—而且我们知道大脑对于故事的抵抗力很弱。老练的管理者会在其事业发展中训练出对轶事的并对于要讲这种故事的请求直接枪毙。

    领域越就越容易掉入“挑葡萄干现象”的陷阱。纳西姆·塔勒布在他的著作《抵制脆弱》中描述了所有研究领域—从哲学到医学再到经济学—是如何来吹嘘自身的成果：“大学的研究擅长于告诉他们为我们做了而不擅长说出他们没能为我们做什么。”这就是纯粹的“挑葡萄干现象”。但我们对于学术机构太过以至于没有注意到这种现象。让我们以医学界为例：告诫人们不应该吸烟是近60年医学界的最大贡献—比从“二战”结束起所有研究和所有医学进步加在一起的贡献还要大。医生德吕恩·布奇在他的著作《医药的真相：别让药品害了你》（Tkig the ediie）中对此进行了证明。有些“葡萄干”（抗生素）就是在欺骗病人。可事实是：人们只会赞扬医学研究者而不会赞扬反对吸烟的人。

    大型公司的决策者或者管理层会像酒店经理那样来吹嘘他们是展示自己取得了哪些成就的但他们却不会展示他们没有取得哪些成绩。那我们应该怎么做呢？如果你是这些公司监事会的你一定要去询问那些没有挑出来的“葡萄即询问失败的项目或未实现的目标。你能从这些情况而非成功业绩里了解更多。可令人吃惊的是很少有人会去问这样的问题。与其聘请一大群财务审计将成本精确到几不如你自己来审查企业设定的目标。你会诧异地发现企业最初设定的目标都已经随着时间的推移不人们在中途无声无息地换上了自己的目标—当然都是能实现的目标。所以当你听到“自己设定的目标”这样的就应该在心中响起警钟。这就好比有人把箭射到一块木然后绕着箭画出个箭靶子来。


    单一因果谬误

    克里斯·马修斯是微软全国有线广播电视公司（SB）的明星记者。他在自己的新闻脱口秀节会用几分钟的时间来连线和询问“政治专家”。我从来没能理解什么是“政治专也不明白这样的职业有什么追求的价值。200美国进军伊拉克是新闻媒体的关注比专家的回答更重要的是克里斯·马修斯的问题：“战争的动机是什么？”“我想知道‘9·11’事件是否是这一战争的原因？”“你相信大规模杀伤性武器是战争的原因吗？”“为什么你相信我们已经进驻伊拉克？除了官方真正的原因是什么呢？”等问题。这些问题我已经听不它们就是最常见的一种思维错误。很奇怪的是这个错误没有一个固定的它被繁冗地定义为：单一因果谬误。

    2003年之后的5年—即2008金融市场充斥着恐慌。银行纷纷不得不凭借国家财政拨款来支撑。政治家和记者们愤怒地质问着金融危机产生的原因：更松动的货币政策？投资者的愚蠢？靠不住的评级代理机构？被收买的会计师们？错误的风险模式？单纯的贪欲？这些都不是唯一的原因—而是加在一起构成了金融危机的原因。

    这种错误是很常见的：迷人的从朋友圈子中第一次世界在一所学校持凶伤人的一家公司在全球范围的的发明—每个头脑清醒的人都这些事情不会仅有一个而是有上百个、上千个甚至无数个但我们总是试图将事情归结到一个原因上。

    “当苹果它会从树上掉为什么会掉下来呢？因为地心引力？因为它的茎干枯了？它的果肉腐烂了？因为它太沉了？因为风把它吹下来了？或者因为树下的男孩想吃它？这里面没有一个唯一的而是所有原因综合所致……”托尔斯泰在《战争与和平》中是这样他说到点子上了。

    假设你是炸玉米片的产品并在市场上刚刚发售最新的“有机—纤细—健康”型产品。一个月之后再也无法掩饰的是：销售额下降了！那你如何查清这一下降的原因呢？你要明白这里面不仅只有一个而是有很多原因。你可以拿一张白纸在上面写下所有导致下滑的这些原因背后隐藏的原因你也要用这种方式表示很快你就有了所有可能的影响因素的网状图；标记出你可以做出改变的把无法施以影响的因素划去（人的天性）；进行实验性的在不同市场上按标出的原因进行策略的调整改动。这将花费很多金钱和但也是从肤浅推测的泥沼中爬出的唯一方法。

    单一因果谬误是由来已久的。我们都知道亚里士多德在2 400年前的将人类视为“其自身行动的发起者”。现在我们这是错误的。我们没有自由的而是有成千上万相互关联而且引发行动的事实因素—从基因分布到教育水平再到每个单一脑细胞之间荷尔蒙的但我们却仍抓着最早的人类理解不放。这不仅是愚而且在道德层面上也是可疑的。因为只要我们相信原因是唯那么我们总能将胜利或灾难归结到一个人将其贴上“应负责任者”的标签。这种寻找一个替罪羊的愚蠢狩猎极适合权力的行使—也是人们几千年以来一直在玩的游戏。

    单一因果谬误是很受欢所以特蕾西·查普曼（美国女歌手）可以用它来奠定其全球范围的成功。她的歌《给我一个理由》（ive e e Re）帮她在事业上获得了重大但是慢着—是不是还有其他这样的情况？